品觀APP創始人鄧敏
8月30日，由品觀APP主辦、Calibio嘉莉比奧年度主贊助的2018中國化妝品零售峰會呼和浩特站正式開始。呈獻給大家的將是一場充滿干貨的饕餮盛宴。
會上，品觀APP創始人鄧敏圍繞“2016—2018年CS渠道的回歸與創新”這一話題進行分享。
以下為演講全文：
先給大家道個歉，我們來晚了。之所以6年后中國化妝品零售峰會才第一次來到內蒙，是因為從某種程度上來講，內蒙地域比較偏遠，這里的化妝品行業還是處于相對滯后的狀態。
有人曾說內蒙市場有3-5年的滯后，但昨天我們走訪了萬達MALL等商圈的店鋪，和一些店家朋友交流之后，我感覺全國一線城市或省會城市排名前20%的店鋪，差別其實并不大。互聯網已經將信息拉平了，真正愛學習、有意將自己的連鎖做好的內蒙古終端店鋪，跟全國的距離并沒有太大。
但地域差確實會造成一些滯后，其實這也是一件好事。各種業態下，競爭會帶來新的機會。今天我們將為大家分享一些全國范圍內較為先進的經營模式和方法，可能會給大家帶來一些啟發，完成彎道超車。
大連鎖變革：給消費者一個非來不可的理由
如今我們所談的CS渠道的寒冬，嚴格意義上來講是從2015年開始的。最先感知到寒冬的，是一些大的連鎖系統。那時候最直觀的感受，也是我們如今面臨的困惑：消費者去哪兒了？
在這個狀態之下，屈臣氏、嬌蘭佳人、唐三彩、恒美、美林美妝等大型連鎖系統紛紛做出了相應的解決方案。
2015年，屈臣氏的高管敏銳地從后臺數據中發現，客流和同比增長都在下滑。一旦有數據的警醒之后，所有的高管都在尋找變革，解決一個問題：怎樣讓消費者再回來，怎樣給到消費者一個“來”的理由？
屈臣氏從這幾個方向采取了措施：做品牌結構調整，改變同質化的狀態，在接下來得三年內，快速更迭店鋪形象，去品牌BA化，調整自有品牌的占比和性價比，探索線上線下的打通，形成智慧門店。
嬌蘭佳人大家也很熟悉，2015年、2016年的時候，蔡總（嬌蘭佳人創始人蔡汝青）特別焦慮，想各種方法，給消費者創造走進嬌蘭佳人的理由。
他認為消費者對彩妝的需求會越來越大，于是加重彩妝產品占比，實現了兩位數增長；他看到了消費者對產品細分功效性的需求增長，就加大了藥妝品類的拓展；大家都在講消費升級，要做生活方式的升級，所以他在店鋪中，圍繞消費者布局了時尚生活用品的板塊。這就是嬌蘭佳人2016年-2018年圍繞“兩妝一品”戰略做出來的改變。
唐三彩方面，給到消費者的理由是真正在專業的服務方面建立自己的差異性。
而山東恒美的體驗營銷由來已久，形成了企業內部獨特的文化。一直以來，恒美都奉行著“消費者在哪兒，我就去哪兒”的原則。KA的店中店是一個很好的消費者入口，恒美就在KA里開了一個專業的彩妝店，一方面為KA帶來了年輕的消費者，另一方面又將KA的大流量轉化為店鋪的用戶，加快了自身的增長步伐。
美林美妝給消費者的理由則是高性價比，這幾年門店增長非常不錯。美林美妝會做一些自己的主推產品，也會跟品牌的戰略合作，所以產品定價比其他店鋪要低。
新青年機會：消費者是最好的老師
大的連鎖系統積極求變，已經顯現出明顯的增長。品觀的媒體屬性，讓我們對市場有敏感的洞察。我們都在說寒冬，但危機來臨時，一定是新生事物出現的時候。為此，2015年-2016年，品觀的記者去到全國市場，尋找創新和增長的零售店案例。
在采訪的過程中，我們發現了一些共性：很多80后的經營者沒有抱怨，眼睛里看到的都是新東西，每一個年輕人的店都不一樣，有個性和獨特的東西，所以我們加大了對全國年輕人的采訪，去尋找增長的動力。
兩年多時間，我們采訪了全國300多個新青年，發現了一個特別一致的觀點：這些年輕人開店都是將消費者作為老師。選品、布局、營銷、互動溝通，都是以消費者為指導。
狐貍小妖的王佩，創業時因店鋪太小，沒有一個大牌和他合作。但有時候沒有優勢反而是最大的優勢，產品去哪里找？他去問消費者，消費者要什么就去找什么。2015年-2017年，當所有人都面臨困境時，狐貍小妖在行業里逆勢增長。
蘋果紅了的吳振亞，把自己放在消費者的角度上，當她進入一家有很多綠植的店鋪、被氛圍所吸引時，覺得一定有其他人也會特別喜歡這樣的氛圍，于是思考是否把自己的店也裝修成這樣。大家都在談場景營銷時，她在很早之前就已經開始琢磨，怎樣為自己的店設置“必須要來”的氛圍。如今蘋果紅了在鄭州的Shopping Mall里面開出40家店，每一家店都不一樣。
寧波星野家也是一個特別棒的新青年店鋪，店鋪微信公眾號做得特別有意思，他們在做內容營銷時，知道怎么去引起年輕人的關注，珍惜每一次和消費者連接的機會。
杭州的美妝心得則被稱為美妝行業的大眾點評。它是先有線上店鋪，有數據幫助做品牌的篩選，建立產品結構，然后把消費者從線上引流到線下。在它身上有一種特別值得我們學習的互聯網精神，就是小步快跑，快速迭代——想到了就趕快去做，在做的過程里不斷優化和迭代。
自下而上的產業重構：回歸與創新
我們在關注一個行業時，一定會看走在前面的人在發生什么變化，新生力量在怎么做。剛剛分析的大連鎖和新青年，最重要的共性就是以人為中心的商業重構。
2007年品觀創刊時，一直都在講消費者驅動一切。在生意好的時候，大家可能無法真正領悟到這個真諦。現在消費者主宰的時代到來了，倒逼產業從零售店到代理商到品牌，完成自下而上的轉變。
當我們的眼睛往上看，盯著品牌資源、代理商給的政策時，就漸漸遠離了消費者。但當我們所有人的目標都圍繞著為消費者去服務時，整個產業鏈的價值觀就趨同了，我們跟代理商和品牌的關系就不是“博弈”，而是合作共贏。
當消費者主權時代到來時，圍繞消費者，才能產生有價值的創新。
馬云講的新零售，我覺得特別對：以消費者體驗為中心的數據驅動的泛零售形態，體驗是一種全方位的感受。
以前我們的渠道分為百貨、超市、CS渠道、電商……涇渭分明，今天，我們是以消費者為中心的泛零售平臺，所以我們需要去改變思維。
體驗應該是全方位的感受。一說到體驗，很多人就會想到在店里加一個床，讓消費者在店里呆更長的時間，花更多的錢。但其實物流也是很好的體驗，而進到一個店里，BA傳遞給我們的一個眼神，同樣是一個體驗。我們一定不要狹隘地去理解體驗，試圖使用各種營銷技巧讓大家付更多的錢，千萬不要陷入這樣的陷阱。
品觀APP：從發現問題到幫助解決問題
品觀是一個全渠道的產業媒體，當我們深入行業時，能不能再往前走一步，幫助去解決問題，放大我們在產業里的能量？這是我們思考的問題。
打開品觀APP，有三個功能，第一個是“新聞”板塊，品觀一如既往地履行媒體的職責，真實地告訴大家行業發生了什么，有什么趨勢，優秀的企業是怎么做的。
第二個是“找貨”板塊。所有的店鋪在升級時，都會面臨產品結構的調整，要怎么樣去獲取更多貨品的選擇？我們相信，未來店鋪一定是多元化的，要基于店鋪的定位，打造不同的產品組合，而品觀的找貨板塊會幫助大家以最低成本最高效率完成產品結構的調整。
第三個是“知識”板塊。在產業升級中，人的升級很重要，要怎么去完成人的升級？我們在知識板塊里面，開發了很多的課程，幫助大家在學習的平臺里共同成長。
品觀看到了行業變革的一些趨勢，找到了我們能去做的事情。今天我們全力以赴做品觀APP，是一個媒體進化的過程，和當下的產業的進化是一樣的。我們的愿景，是成為一個值得信賴的化妝品產業信息服務平臺。
