進(jìn)口品浪潮下，絕大部分傳統(tǒng)型化妝品店紛紛引進(jìn)進(jìn)口品，甚至轉(zhuǎn)型做進(jìn)口品店。而從結(jié)果來看，只有少數(shù)店鋪真正找到合適的模式，更多的只是盲目跟風(fēng)，引進(jìn)所謂進(jìn)口潮品、爆品，而在選品經(jīng)營方面毫無思路。
不過，河南周口晶晶美妝（以下簡稱“周口晶晶”）就是少數(shù)成功者代表之一。目前擁有20家門店的周口晶晶，算是河南較早嘗試進(jìn)口品經(jīng)營的傳統(tǒng)型店鋪。2015年，在許多店鋪開始意識(shí)到進(jìn)口品風(fēng)口并嘗試引進(jìn)時(shí)，周口晶晶已開出一家單獨(dú)的100%進(jìn)口化妝品專營店——晶晶美妝·國際名品店。
如今，這家店無疑已成為周口晶晶的一塊“金字招牌”：面積僅90平米，年銷額卻超過2000萬元。顯然，盡管出身傳統(tǒng)型店鋪，周口晶晶已經(jīng)探索出一套屬于自己的進(jìn)口品經(jīng)營方法論。·
據(jù)周口晶晶運(yùn)營總經(jīng)理張秀娟介紹，進(jìn)口品銷售額的增長與選對(duì)品牌也有很大關(guān)系，可見其在進(jìn)口品選品方面，也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。到底周口晶晶是如何經(jīng)營好進(jìn)口品的呢？找貨君專門采訪了張秀娟，為大家總結(jié)了以下3個(gè)要點(diǎn)：
1.高端進(jìn)口品獨(dú)立運(yùn)營，打造氛圍鎖客。
不少店鋪在進(jìn)口品經(jīng)營方面“毫無頭緒”，根源還是在于對(duì)顧客需求不敏感。向來注重這一點(diǎn)的周口晶晶，在很早之前就注意到店內(nèi)悠萊、怡麗絲爾、佰草集等高端護(hù)膚品牌的需求不斷增長，于是有意識(shí)地關(guān)注消費(fèi)升級(jí)，并根據(jù)顧客的需求調(diào)整品牌。
一方面，周口晶晶通過正規(guī)途徑引進(jìn)蘭蔻、雅詩蘭黛、SK-II、Whoo后等國際大牌。
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另一方面，店員也會(huì)將顧客點(diǎn)單產(chǎn)品記錄下來集中采購，其中就包括不少網(wǎng)紅爆品，如吉兒瑪磨砂膏（點(diǎn)擊對(duì)接）、JAYJUN水光面膜（點(diǎn)擊對(duì)接）、FHD血橙面膜（點(diǎn)擊對(duì)接）等。
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入JAYJUN對(duì)接主頁
很快，周口晶晶便發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：進(jìn)口品，特別是高端進(jìn)口品，若和國產(chǎn)品、日化品同時(shí)陳列銷售，一是定位模糊，二則難以突出進(jìn)口品氛圍。因此，周口晶晶決定將進(jìn)口品與國產(chǎn)品分開經(jīng)營，國際名品店便由此而來。
“這家店在形象和品類規(guī)劃等方面都和傳統(tǒng)型門店不一樣，有利于打造進(jìn)口品銷售氛圍，避免高端顧客的流失。”張秀娟介紹道。
從形象上來看，國際名品店整體上更時(shí)尚、高端，陳列也更加簡約大氣。同時(shí)，在高端護(hù)膚品區(qū)放置了一張桌子，桌上有泡好的新鮮花茶。“我們希望消費(fèi)者進(jìn)店后可以坐下來，一邊感受產(chǎn)品，一邊聽店員介紹品牌故事和背景，這也有利于一些小眾品牌的推介。”
對(duì)于陳列道具的選擇，張秀娟表示，每一件都經(jīng)過嚴(yán)格的挑選，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要體現(xiàn)質(zhì)感。“就這張桌子，有顧客看了之后專門詢問是在哪買的。”
此外，國際名品店也打造了一個(gè)皮膚管理中心，分簡單體驗(yàn)區(qū)和深度護(hù)理區(qū)，雖然面積不大，但十分整潔、舒適。不少顧客進(jìn)店以后，如果時(shí)間充裕，都會(huì)躺上去做皮膚護(hù)理體驗(yàn)。
2.選好小眾進(jìn)口品平衡毛利。
但凡涉及進(jìn)口品經(jīng)營的店鋪，多半會(huì)面臨毛利空間偏低的問題，而名品的價(jià)格幾乎透明，對(duì)此，張秀娟將目光瞄準(zhǔn)小眾進(jìn)口品。“很多高品質(zhì)的小眾進(jìn)口品能轉(zhuǎn)化相當(dāng)一部分名品消費(fèi)者，還能保證毛利。”
對(duì)于小眾進(jìn)口品的選擇，張秀娟有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)。除了品質(zhì)之外，張秀娟對(duì)不同價(jià)格段的品牌有著嚴(yán)格的規(guī)劃，“盡量保證同一價(jià)格段的品牌在功效和賣點(diǎn)上是互補(bǔ)的。”
例如，在500~1000元價(jià)格段中，有主打抗敏修復(fù)的日本高端品牌瑪麗安保萊、法國高端醫(yī)美抗衰品牌菲洛嘉、瑞士科研抗老品牌柔儷蘭等。
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入瑪麗安保萊對(duì)接主頁
而在300~500元價(jià)格段中，則有日本高端沙龍美容護(hù)膚品牌安露莎、日本角質(zhì)護(hù)理專家三粧化研等，價(jià)位稍低的還有復(fù)古包裝的澳洲進(jìn)口“玩樂”護(hù)膚品牌格蘭瑪弗蘭等。
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值得一提的是，周口晶晶系統(tǒng)內(nèi)還引進(jìn)了主打維生素護(hù)膚的高麗雅娜恩沙（點(diǎn)擊對(duì)接），只是目前在傳統(tǒng)型門店銷售，一方面能提升店鋪形象、優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，另一方面這類進(jìn)口品擅長體驗(yàn)式營銷，能幫助店鋪鎖客、留客，增加業(yè)績。
3.豐富品類，挖掘新增長點(diǎn)。
“穩(wěn)住”高端客群，接下來便是從其他品類進(jìn)一步挖掘銷售點(diǎn)。
“目前護(hù)膚品類增長趨緩，而其他品類還有很大的潛力，例如消費(fèi)幾千元護(hù)膚品的顧客，肯定不會(huì)用太便宜的個(gè)護(hù)產(chǎn)品。”張秀娟認(rèn)為。
因此，近幾年周口晶晶對(duì)彩妝、個(gè)護(hù)等品類也進(jìn)行了升級(jí)。一方面引進(jìn)更高端品牌，如瑪麗安保萊彩妝，意大利高端身體護(hù)理品牌東方寶石（點(diǎn)擊對(duì)接）以及主打真鮮花概念的個(gè)護(hù)品牌蔻斯汀（點(diǎn)擊對(duì)接）；另一方面引進(jìn)“功效升級(jí)”的產(chǎn)品，如日本專業(yè)防脫品牌卡蓓諾（點(diǎn)擊對(duì)接），主打摩洛哥油護(hù)發(fā)的黛絲恩，以及澳洲銷量領(lǐng)先的口服美容領(lǐng)導(dǎo)品牌Swisse（點(diǎn)擊對(duì)接）等。
不僅如此，被許多化妝品店視為“雞肋”的香氛品類，在周口晶晶也是重點(diǎn)提升對(duì)象，不僅引進(jìn)蘭蔻、DIOR等高端香水品牌，而且在陳列上用單獨(dú)一面香氛墻烘托氛圍。“目前只有絲芙蘭的香水賣得最好，因?yàn)槠放啤⒎諊⒎?wù)都很專業(yè)，我們的消費(fèi)者是有能力購買高端香水的，這需要我們進(jìn)一步教育。”張秀娟說道。
