今日（7月2日），2025（第十八屆）中國化妝品大會在上海虹橋綠地鉑瑞酒店舉行。在主論壇壓軸環(huán)節(jié)，海龜爸爸聯(lián)合創(chuàng)始人陳學(xué)耀、柳絲木線下渠道負責人甘露、泊伊美匯總經(jīng)理李恒、宜百利總經(jīng)理蔡俊麗圍繞“新銳品牌×線下渠道，如何共創(chuàng)消費新體驗”展開了一場精彩的對話碰撞。
2025年，陸續(xù)有新銳國貨在線下搭建快閃店或主題店，亦有美妝品牌推出線下新品。“品牌無線下不遠”成為美妝行業(yè)的共識。
策展式零售、公園式街區(qū)、美術(shù)館式市集……等線下實體不斷涌現(xiàn)，品牌們正在摒棄“渠道即戰(zhàn)場”的舊思維，轉(zhuǎn)而擁抱“渠道即舞臺”的新范式，產(chǎn)品即道具，體驗即劇本，消費者和品牌共同成為主角。
年輕人喜歡的線下零售店長什么樣？2025年新銳品牌如何做線下？希望借這一場圓桌對話，帶給美妝行業(yè)人士一點啟發(fā)。
01
大家在線下活成了什么樣子？
對話一開始，主持人品觀渠道總經(jīng)理龔云，以“大家各自介紹一下自己在線下渠道的現(xiàn)狀”輕松打開話題。
品觀渠道總經(jīng)理龔云
柳絲木線下渠道負責人甘露介紹：今年是柳絲木成立的第10年，主要聚焦在這四個類目：
首先，防曬，從2021年開始做防曬，持續(xù)到現(xiàn)在，防曬的心智已經(jīng)建立；
第二，彩妝，是今年新的項目，4月份上市，市場表現(xiàn)還不錯；
第三，護理，分為唇部、面部還有身體護理；
第四，護膚，會在這個賽道上進行投入；
四個部分都基于公司的研發(fā)優(yōu)勢。線下的部分，柳絲木最初是從線下開始的，后面從線下到線上，再反哺線下。
泊伊美匯總經(jīng)理李恒表示：泊伊美匯2015年成立，今年剛好也是第10個年頭。
前五年，主要賣的是進口品，沒有做太多的國貨，后面遇到疫情，也是一個轉(zhuǎn)型期，新國貨崛起，我們關(guān)注到這股風潮，2024年開始大規(guī)模引進新銳品牌，包含護膚、彩妝、洗護等。
泊伊美匯總經(jīng)理李恒
這一年，新銳品牌在我們的銷售里占比達到40%，對的時間遇到了對的品牌，而且和很多新品牌對接的過程中，大家碰撞出很多有創(chuàng)意的營銷方案，也能帶來了不少新顧客。
宜百利總經(jīng)理蔡俊麗則提出：店里的彩妝類目，80%的國潮品都是在售的。因為有各種品牌的涌現(xiàn)，使得我們“懂你懂潮流”的Slogan會變得更貼切。
宜百利總經(jīng)理蔡俊麗
上半年，我們化妝品品類增長了11%，未來，我會在有限的版面內(nèi)增加更多的產(chǎn)出，因為它有比較穩(wěn)定的基本盤。
龔云補充道：剛才有幾個數(shù)據(jù)，像宜百利這樣的門店15%的陳列占比貢獻30%左右的銷售業(yè)績，坪效非常，銷售貢獻率也非常，同時新國貨占比占到80%左右。
02
新銳品牌如何做好線下？
對于這一問題，李恒坦言：用戶需求變化的時候，貨盤也要跟著調(diào)整。我們重視新銳國貨，新銳國貨也重視線下渠道，雙向奔赴，才有了合作基礎(chǔ)。
甘露提出，在線下做陳列有點像手機上做開屏廣告的感覺，你來的這家店第一眼看到的是誰？這個品牌到底表現(xiàn)得怎么樣？它吸引的是什么樣的人群？非常重要。
陳學(xué)耀則稱：海龜爸爸是一個少兒護膚品牌，其實它的人群很窄，很窄的人群里，海龜爸爸在線下渠道分成了三個部分：母嬰、KA、美妝渠道。
海龜爸爸聯(lián)合創(chuàng)始人陳學(xué)耀
其中，美妝只占了40%左右。因為人群窄，所以在渠道的選擇上一定要分層分區(qū)，核心做一些重點的渠道，把它做深做透，他在內(nèi)部強調(diào)“一米寬，一萬米深”，這是現(xiàn)在在渠道里大的方向，一定要做深耕。
03
線下生意場景和邏輯變了嗎？
甘露首先接過了這一問題，在她看來，消費者為什么到線下購物？主要是基于逛的屬性。比如，和好姐妹周末或者下班時間，在一種放松的環(huán)境下，逛街走到類似宜百利、泊伊美匯的門店當中。
柳絲木線下渠道負責人甘露
基于這個層面，就需要把整個貨盤重新豐富，要有足夠的眼光來選擇好的貨。
同時，線下的生意，基于場景陳列非常重要。只有把陳列做好，場景、氛圍能夠吸引消費者，才會有更好的體驗，只有產(chǎn)品會說話，信息做到精準傳達，才能在實體門店當中獲得用戶的喜愛。
李恒作為門店經(jīng)營者，也提出了自己的觀察：做線下，很重要的一點是要有清晰的定位，就是品牌思維，清楚是為哪類用戶服務(wù)，組一盤什么樣的貨，怎樣經(jīng)營這盤貨，挖掘這類用戶的痛點去做對應(yīng)的推廣。
蔡俊麗最后發(fā)言：一個Shopping mall里，我們的競爭對手太多了，宜百利要做的是把這個店打造成消費者愿意停留的空間，搶占的是消費者的時間。這需要花更多的心思在美陳上、和品牌方的互動上。消費者愿意在你的門店停留，把時間給到你，這個事情很重要。
第十八屆中國化妝品大會由化妝品觀察、CiE創(chuàng)新展聯(lián)合主辦，福瑞達生物股份、諾斯貝爾、星月生物、中通生化、合眾集團戰(zhàn)略合作。
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