在線上流量紅利見頂后，線下渠道的重要性進一步彰顯。新銳美妝品牌們都不約而同地布局線下，尋找突圍之路。
今日（11月28日），第四屆中國化妝品年會在廣州白云國際會議中心舉行。會上，修遠資本管理合伙人、相宜本草化妝品聯合創(chuàng)始人嚴明《新銳品牌如何布局線下，實現價值增長》的主題演講。
嚴明站在品牌方和投資人的雙重角度，從三個方面進行分享，為新銳品牌布局線下渠道構建全面的理論和實踐框架。
第一、認知與本質；
第二、價值與目標；
第三、選擇與策略。
線下渠道需要生態(tài)型品牌
“新銳品牌在線上年增長大于50%，要做線下嗎？”“線上線下合理的銷售占比是多少？”這些是嚴明在與新銳品牌接觸過程中，經常被問及的幾個問題。
針對這些疑問，嚴明給出了自己的答案，他表示：“這幾年美妝品牌線上渠道占比不斷上升，但更重要的是怎么把線上和線下進行融合，這一點是所有做品牌的必須要考量的，只有整體融合起來，才能做大規(guī)模，真正成為大品牌。”
線下渠道需要什么樣的品牌？“生態(tài)型品牌。”嚴明表示，生態(tài)型品牌是指能夠看得到未來可持續(xù)健康成長的品牌，而非大起大落的品牌。
從認知層面來說，新銳品牌在線下渠道可以做更多的生意；從線下渠道價值層面來說，線下渠道可以在財務指標、品牌指標、生態(tài)型合作伙伴的建立以及團隊能力構建等方面為品牌帶來價值。
其中，團隊組建，是自建團隊還是找外部成熟團隊？
“沒有一個絕對的標準，但是有幾個要素非常重要，第一，一定是一把手工程，更加的突出一把手功能。第二，組織閉環(huán)。新銳品牌布局線下渠道無法沿用線上組織決策的邏輯，應該要有獨立的決策團隊。”
重視線下渠道的三重價值
在嚴明看來，對新銳品牌來說，線下渠道主要有三重價值：
第一，承接線上渠道的品牌紅利，轉化為有價值、有規(guī)模的銷量（生意），可以獲得高于線上渠道的盈利業(yè)績。
第二，通過線下用戶的體驗和感知，從而進一步提升他們對品牌的好感度和忠誠度。
第三，能推進公司供應鏈體系、內部運營體系及組織結構和管理的完善。
同時，新銳品牌布局線下渠道，需要有清晰的目標：
第一階段，重點關注業(yè)績、網點數、品牌滲透率、渠道利潤率、勞效和人效等方面；
第二階段，在關注上述板塊的同時，還要思考“我要成為一個什么樣的品牌”。
渠道策略＋產品策略
實現品牌價值提升
有了目標后，新銳品牌要進行策略執(zhí)行。嚴明提出，在渠道策略上，直營作為標桿、經銷商為資源，提升網點滲透。“在中國，不管是現在還是未來，經銷商永遠是有價值的，通過經銷商資源來快速提升品牌的網點布局。”
在產品策略上，以線上“爆款”為切入點，帶動品牌整體分銷，同時根據線下渠道特點和用戶需求，開發(fā)線下特有的單品和套組，來提升用戶對渠道的滿意度。“進行產品完善與升級，滿足用戶場景化體驗，從而實現品牌價值的提升。”
嚴明認為，“總體而言，新銳品牌做好線下是一把手工程，要找對團隊，并給予充分信任；
要以目標為先，過程同樣重要；團隊要學習成長，與合作伙伴共享成果。”
第四屆中國化妝品年會由化妝品觀察、CiE美妝創(chuàng)新展聯合主辦，中通生化、綻媄婭、Q牌粉撲、蔬果園戰(zhàn)略合作，共有40+大咖共論產業(yè)發(fā)展，指引未來趨勢。
