2月22日，2023CiE美妝創新展在杭州國際博覽中心開幕，6萬㎡展區面積、800+優質展商、20余場特備活動、超過100位行業大咖，共同把脈產業趨勢。
今日（2月23日），在“渠道增長論壇”專場活動上，來自線上線下不同業態、公域私域不同賽道的負責人帶來演講，從門店設計、選品、客情維護、私域、線上線下聯動等多個維度，分享了各自的經營理念。
現場，百強連鎖美林美妝創始人武清林做了題為《美妝實體店經營的一些想法》的主題演講；“新物種”HARMAY話梅品牌拓展總監Grace Cheng則結合話梅的門店特色，分享了實體零售對于場景、體驗的運用技巧；專注于線上的杭州遙望網絡科技有限公司（以下簡稱“遙望科技”）楚青歌分享了直播電商在中國市場的發展路徑與趨勢；女神團主理人Brandy 王星然帶來了對于私域賽道的思考；美團閃購美妝個護負責人朱琳分享了對于“即時賽道”的觀察。
隨著大環境趨暖，各渠道也重新歸整了經營方法論，如今整裝待發，做好準備在各自擅長的領域里大展拳腳。
美林美妝：
美妝實體店經營的一些想法
作為成立17年的百強連鎖，美林美妝在中國化妝品線下渠道已是“標桿”般的存在。即便在受疫情影響最為嚴重的時期，美林美妝也始終保持穩定增長。“我干的最大的一件事兒，就是領導美林美妝堅持了17年，并且每年都保持了一定程度的增長，”武清林不無自豪地說道。
美林美妝創始人武清林
會議現場，武清林將自己多年來的開店心得和盤托出，從經營理念、選品、內部管理等多個維度拆解美林美妝增長的內在邏輯。
第一，堅持長期主義，做難而正確的事情。“美林美妝這個名字取自‘眾木成林’之意，從開業之初，我就決定要著眼于未來。”為了實現長期主義目標，多年來，美林美妝不停在思考：3年、5年，甚至10年后，美林美妝需要的是什么？
武清林看中人才，于是在2017年，美林美妝開始做培訓學校，雖然這一項目直到2022年才開始盈利，但過去幾年間已為美林美妝提供了大量人才、店長及合作伙伴；因為重視商品品質，2018年，美林美妝創立了自己的美妝研發實驗室；而在2015年，美林美妝就開始為擁抱線上做準備，并在疫情之前取得了一定突破。“這些事情都不是能立刻見到回報的，起步和過程都很難，但是只有做難而正確的事情，才算是堅持長期主義。”
第二，堅持做強不做大的發展理念。創立之初，美林美妝年增長率達100%，然而，美林美妝并未追求以擴大規模的方式換取增長，“因為我覺得追求單店盈利能力，比追求店數和營業規模更重要。”正是在這一良性經營理念下，即便疫情三年，美林美妝也僅僅關閉了不到10家門店，有數家˙直營店營收與2019年相比也實現百分之百的增長。
第三，堅持站在消費者的角度選品。“尤其是60、70年代的店老板一定會有一種疑惑：你覺得好的東西不好賣，你覺得一般的東西很好賣，這就說明了你的審美、消費理念及水平跟年輕人出現了偏差。”為了解決這一問題，美林美妝選擇精選條碼，提高單品采購量。
據武清林介紹，如今，除了千萬級別門店，美林美妝條碼數不超過1000個；規模更小的門店也保證不超過400個條碼。“這樣做的好處是，消費者想要的商品得到幾種陳列，同時，單品數量大也放大了采購優勢，把優惠轉移到消費者身上，就會形成商品周轉的良性循環。”對于自有品牌。美林美妝則堅持高品質、基本款的選品標準。
第四，從“經營商品”向“經營顧客”轉變。據武清林介紹，為了應對無孔不入的線上沖擊，2019年，美林美妝提出從“經營商品”向“經營顧客”轉變。為了落實這一理念，美林美妝主要做了以下努力：引導店員跟顧客交朋友，并量化成考核指標；引導店員用3年時間交20個VIP客戶朋友，“一個店鋪哪怕只有10個人，每人轉化20個VIP客戶，就能達到300—400萬的銷量”；無論是否消費，都要給老顧客送伴手禮。
第五，發自內心成就員工。美林美妝始終重視人才，除了上述培訓學校，還從收入上滿足員工。“員工一定會跟員工比，所以當團隊當中有員工收入不錯，那么其他員工也就會有動力，工作就有更奔頭。”
HARMAY話梅：
所有的需求都是要滿足年輕消費群體
“新物種”HARMAY話梅稱得上是重場景、重體驗的“標桿”，其以全新的運營邏輯重構美妝零售“人貨場”。在此次活動上，話梅品牌拓展總監Grace Cheng則結合話梅全國實例，就“話梅線下場景和體驗是如何吸引線下消費者”這一話題做了分享。
HARMAY話梅品牌拓展總監Grace Cheng
據Grace介紹，話梅的前身是一家在線化妝品店，2017年，話梅開創性地將倉儲文化待到了線下，并在門店設計中凸顯“一店一設”的理念，致力于“將每一家門店設計成獨樹一幟的城市符號和美學新地標”。
從2017年開出獨具創意的第一家門店至今，話梅在全國多個城市共計開設了16家門店。而在“一店一設”理念指導下，每一處的話梅門店設計，都會與當地文化相結合，以潮流與美學，與不同傳統文化相融合，打造獨一無二的話梅，以此更好地滿足年輕消費群體的需求。
例如，香港歌賦街店的話梅靈感來源于傳統中藥鋪，“香港街邊有很多中藥鋪，所以話梅也采用了這種設計元素，以此致敬中國傳統的中藥文化。”據Grace介紹，這種設計在香港引起轟動，顧客停留時間頗長，客單價也較高，多在八千到萬元之間。
西安小寨話梅店設計則采用了古城墻元素，整體風格與西安傳統建筑相匹配。此外，門店內部又有玻璃磚，將傳統與現代完美結合。
而在上海武康路這一繁華地段，話梅打造了一個集公共休息區與賣場相結合的獨特建筑，所有路過的人都可以在話梅門店內休息，增加溝通，捕獲路人好感。
此外，成都的“蜀道”、重慶的“防空洞”、武漢的“老洋行”等，無一不以各具特色的設計風格，將當地文化符號融入話梅門店中，成為各個城市中的經典“打卡地”。
在各具創業的特色門店之外，為了更加符合年輕人的購物需求，話梅還精選貨品，并嘗試手打檸檬茶、與老上海酒吧合作、開辦藝術展等新業態，在保持品牌調性的同時，進一步滿足消費者精神層面需求。
遙望科技 ：
“國產美妝未來的增長點可能藏在直播電商中”
早在2018年就布局直播電商領域的遙望科技，則深度解析了直播電商在我國的發展路徑及未來趨勢，同時，通過對直播電商中美妝類目的表現進行分析，遙望科技楚青歌認為：國產美妝未來的增長點可能就藏在直播電商中。
遙望科技美妝產品專家楚青歌
據楚青歌介紹，中國直播電商可分為四個發展階段：2016年起步；2017—2018年快速拓展，淘寶、天貓、抖快等主流平臺開始完善直播電商鏈路；2019—2020年，直播電商進入“百花齊放”期，各個平臺極力構建更加閉環化的產業鏈路徑，平臺電商運營趨向精細化發展；而從2021年至今則是“全民直播”。
直播電商蓬勃發展，這一點從其市場規模中也可窺見。艾瑞咨詢和艾媒咨詢的數據顯示，自2018年直播電商正式商業化，同時，隨著技術端、供給端、需求端、政策端的同時推動，直播電商市場規模不斷擴大，預計2023年將近5億元。
在這個高速增長的賽道中，美妝無疑占有重要席位。《2023年中國直播電商機會洞察報告》顯示，美妝處于“用戶偏好”第一梯隊。同時，據巨量算數&算數電商研究院數據，2022年，美妝行業整體直播數據也不容小覷，月均觀看小時數超6000萬，年同比增長率達57.6%。
而從2022年雙十一期間，抖音平臺品牌銷售排行榜中，也可發現上榜美妝品牌占比高達30%，超過3C數碼品牌及服裝戶外品牌25%的銷售占比。“其中，珀萊雅、自然堂、歐詩漫等國貨品牌均榜上有名，從中也可以看出，國產美妝品牌在直播電商中還大有可為，”楚青歌表示。
女神團：
如何打造高客單價的私域社群
擅長私域運營的女神團，將目標受眾定位于江浙滬等地高端小區成熟女性，其主理人Brandy 王星然從選品、定價、私域運營等方面進行了分享，助力渠道打造高客單價的私域社群。
女神團主理人Brandy 王星然
據Brandy介紹，女神團將產品大致分為三種類型：引流品、形象品、利潤品。在她看來，引流品的目的在于提高用戶粘性，因此，“即便只是一罐糖果，客單價不算高，但也要選擇品質好的產品”；與團長人設強相關的產品則是形象品；而利潤相對更高，能夠賺取一定價格差的產品，則是利潤品。
基于這一產品劃分標準，在選品時，女神團也會選擇對應不用作用的產品，比如進行形象品的選擇，要“先有鑒定能力，才有銷售可能性”，因此，團長要選擇貼近自己人設的高質量產品。
不同類型產品的定價邏輯也不同。比如面對引流品，團長“應該盡量放出所有利潤，可以全部給到團長和客戶，重點是吸引客戶，提高信任度和粘性”。
而在私域運營上，女神團也有自己的見解。在Brandy看來，社群的核心無外乎IP人設和信任度兩大因素。“打造私域社群的時候，團長要先確立自己的人設，其次，團長要想想自己能為顧客提供什么樣的售后。別人是五星售后，我們的是七星售后，不僅僅能有效解決問題，更要讓消費者覺得滿意與驚喜。”
美團閃購：
即時零售大有可為
以“30分鐘送達”的魅力捕獲年輕消費者的美團閃購，也已成為快速增長的零售新渠道之一。美團閃購美妝個護負責人朱琳分享了美團閃購的美妝產品和消費者行為，以此說明即時零售在日常生活中扮演著越來越重要的角色。
美團閃購美妝個護負責人朱琳
據朱琳介紹，美團閃購中的美妝個護類目以年輕的女性為主要消費群體，年訪問用戶達2.1億，其中，90后用戶群體占比高達71%。
通過對消費群體的消費行為進行分析，美團閃購發現，如今年輕人的消費習慣已成發生變化，逐漸從計劃消費轉向即時消費。數據顯示，線上用戶選擇即時零售的原因中，有46%的用戶是“不想出門”，38%的用戶是“太忙沒空”，14%的用戶因“事情緊急”，因此，朱琳表示，“消費者的消費需求更傾向于便利化，習慣為即時便利付費。”
而從消費場景來看，隨著年輕消費群體對情人節、七夕、圣誕等節日的重視程度日益提升，節日送禮屢次迎來高峰；同時，勞動節、國慶節等長假出行期間產生的即時消費需求正多點爆發。在這些消費場景下，能夠滿足異地送禮且即時送達的美團閃購，也就迎來了更大的市場機遇。
作為行業發展的風向標，2023CiE美妝創新展于2月22日-24日在杭州國際博覽中心舉辦，立體呈現美妝行業在研發、品牌、營銷、渠道等多維度的發展趨勢，全面把脈產業未來方向。
