從商丘市夏邑縣一家12平方米的夫妻店起家，到如今成為河南地區連鎖化妝品店標桿，26年來，碧云天化妝品連鎖（以下簡稱“碧云天”）堅持深耕鄉鎮市場，目前主要以加盟店形式在豫東、皖北跨省布局110個網點。
得益于鄉鎮市場的定位、可復制性的加盟模式，碧云天在零售市場遇冷的大環境下，銷售額仍保持著每年15%的增長率。
如今，碧云天總經理張煜東似乎已把自己從企業經營中逐漸抽離出來，以“旁觀者”身份與我們聊一家企業的發展模式、困境以及對策。“無為而無不為。取天下常以無事，及其有事，不足以取天下。”《道德經》中一言可以概括當下張煜東經營碧云天的狀態和心態。
加盟店直營化管理
1993年，碧云天創立于商丘市夏邑縣。經過多年經營，憑著良好的信譽和口碑，漸漸步入了發展的快車道——2002年，碧云天突破夫妻店模式，走上加盟之路。
夏邑縣位于豫、魯、蘇、皖四省交界，憑借著得天獨厚的地理優勢，2007年，碧云天走出豫東，通過加盟模式，把門店布局到安徽省宿州市下轄的縣城及鄉鎮，自此開啟了跨區域經營模式。
目前，其連鎖版圖橫跨河南、安徽兩省，在河南省商丘市的夏邑縣、虞城縣，以及安徽省宿州市下轄的四個縣城及鄉鎮，布局了110余個網點，其中直營店10個，其他均以加盟店形式運營。
碧云天能夠實現跨省擴張，關鍵在于其成熟的加盟模式。“夏邑是碧云天的試驗田，在這里試驗連鎖店品牌化發展的想法，模式成熟后加以總結和歸納，再進行推廣。”張煜東說。
連鎖經營最關鍵的能力就是可復制性，其核心就是標準化。在經營上，張煜東實行“加盟店直營化管理”模式，依托碧云天系統平臺將成熟的零售模式復制到加盟店，采取統一管理、統一店面裝修、統一價格銷售、統一物流配送、統一會員管理。
“加盟店全面共享碧云天品牌、產品、銷售運營、市場宣傳、物流服務等資源，讓門店經營變得更簡單、更有效率、更智能化。使這些連鎖店迅速發展壯大起來，深耕縣城和鄉鎮市場。”
門店規模之大，加之跨省運營，無不考驗碧云天的倉儲物流管理能力。“碧云天自建了占地超2000平方米的倉庫，平均每家門店的貨品周轉率為10天。”張煜東表示，最遠的門店離夏邑總部有300多公里，但是運輸路線相對集中，這減少了物流成本和難度。
尋求品牌直供，助力跨區域發展
在零售模式不斷迭代更新的時代，供應鏈管理是當前決定企業競爭力的重要條件之一。當下，品牌跨區域經營成為張煜東的掣肘。由于跨越河南和安徽兩省，很多品牌出于區域保護，無法做到全系統上貨。
“如果全系統上貨的品牌更多，碧云天的發展遠不止于此。”張煜東透露，目前在碧云天全系統上貨的品牌約占1/5，其中部分是品牌直接供貨。他認為，“品牌直供”可以加強零售商與品牌商的緊密合作，通過廠商直供的模式，來推動碧云天向正品化、規范化、標準化方向發展，為消費者建立有正品保障的購物環境。
為了保持門店的一致性，張煜東的做法是暫不考慮無法全系統操作的品牌。“碧云天通過做深做強區域市場，打通平臺數據，實現資源共享，發揮品牌直采優勢，才能實現多贏的局面。”目前，在碧云天全系統操作的品牌有柏氏、活泉、植物智慧等。
同時，張煜東還會根據縣城和鄉鎮市場的差異，有針對性地調整產品結構。如自然堂進駐夏邑、虞城的20個網點，歐詩漫進駐夏邑、宿州的30個網點。
在張煜東看來，鄉鎮市場對品牌的認知度還不高，通過零售系統為品牌打開市場并不難，“好的零售系統甚至能成就一個品牌。”在選品牌上，張煜東從品類、產品結構等方面入手，先在一個門店試運營一個月，得到良好的市場反饋后，便在碧云天系統鋪開。
在近幾年的經營發展中，碧云天一方面繼續把加盟店當作直營店加強統一管理，另一方面不斷尋找與品牌直接合作的機會。張煜東希望通過這樣的方式，讓碧云天的單店產出得以提升，整體規模能進一步擴大。
而跨省經營除了要解決供應鏈問題，還需要與當地市場進行磨合，包括人才本地化和消費環境的適應。而磨合的過程也正是跨區域的化妝品連鎖企業打破地域桎梏，謀求跨區域擴張的必經之路。
“連鎖系統將占據鄉鎮市場主導地位”
碧云天早期，便已扎根鄉鎮市場。張煜東洞悉鄉鎮市場是相對空白領域，尚待挖掘后，便決心將碧云天定位為深耕鄉鎮市場的化妝品連鎖店。整體而言，目前鄉鎮市場產品結構以護膚品為主，彩妝市場仍有很大的發展空間。
在張煜東看來，“小鎮已沒有青年”，因鄉鎮市場的大部分年輕人外出務工，只有逢年過節才會回家，但年輕消費者購買力大幅提升，“每年過年的那個月銷售額是平時月均銷售額的3倍。”
基于鄉鎮市場客源相對有限，張煜東將“多點布局”作為碧云天的發展策略，借助深耕的方式達到鞏固市場的目的。“每個縣城最少能布局3個網點，但鄉鎮市場容量小，每個鄉鎮布局1個網點即可。”
“在鄉鎮市場，連鎖系統將逐漸占據主導地位，并將向更廣的范圍延伸。”張煜東表示，一方面當前鄉鎮化妝品店普遍規模較小，多以夫妻店為主，專業化程度低；另一方面，產品采購多依賴店鋪銷售情況和店主個人喜好，并未形成系統化管理。
“未來3—5年內，碧云天將布局亳州市、阜陽市、蚌埠市。”張煜東仍在不斷擴大碧云天的商業版圖，朝著布局300個網點的目標邁進。
