在無(wú)錫市濱湖區(qū)勤新工業(yè)園，一個(gè)占地面積約為10000平方米的物流倉(cāng)庫(kù)里，堆滿(mǎn)了不同品牌的日化產(chǎn)品，運(yùn)輸車(chē)輛有條不紊地出庫(kù)入庫(kù)，裝貨卸貨。
如果說(shuō)，這個(gè)倉(cāng)庫(kù)是一臺(tái)大型工業(yè)機(jī)器，那么貨車(chē)就像一個(gè)個(gè)齒輪，它們互相咬合、不停運(yùn)轉(zhuǎn)，推動(dòng)著無(wú)錫商業(yè)大廈集團(tuán)同進(jìn)百貨有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“無(wú)錫同進(jìn)”）順暢運(yùn)行。
貨品良性周轉(zhuǎn)的背后，是無(wú)錫同進(jìn)總經(jīng)理蔣志堅(jiān)30余年的行業(yè)積淀。在他身上，既有穩(wěn)中求勝的從容，又有銳意進(jìn)取的雄心，這讓無(wú)錫同進(jìn)30多年來(lái)一直是無(wú)錫的標(biāo)桿代理商。
當(dāng)下，整個(gè)化妝品產(chǎn)業(yè)鏈條中，最尷尬的角色莫過(guò)于代理商。作為連通上下游的中間環(huán)節(jié)，代理商常常會(huì)承受多方壓力，上有只增不減的銷(xiāo)售任務(wù)，下有逐年上漲的成本。
然而，蔣志堅(jiān)有自己的“解壓”方式：自購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)土地、合理分配資金、細(xì)分公司組織架構(gòu)。更為重要的是以零售商和消費(fèi)者為核心，分3種類(lèi)型，為終端提供個(gè)性化服務(wù)。
品牌集中化運(yùn)營(yíng)
今年58歲的蔣志堅(jiān)，已在日化領(lǐng)域深耕了31年。1988年，他頂替父母的崗位，進(jìn)入百貨公司負(fù)責(zé)洗化類(lèi)產(chǎn)品批發(fā)。彼時(shí)，無(wú)錫市場(chǎng)主要以牙膏、肥皂、洗衣粉、膏霜等產(chǎn)品為主。“當(dāng)時(shí)在日化領(lǐng)域，代理商只要有好的產(chǎn)品，就不愁沒(méi)有銷(xiāo)路。”
1995年，已是百貨公司洗化批發(fā)部門(mén)經(jīng)理的蔣志堅(jiān)，面臨著公司改制。他意識(shí)到，此時(shí)的百貨逐漸失去了零售業(yè)的主導(dǎo)地位，同時(shí)零售業(yè)發(fā)生著巨大變化。于是他順勢(shì)完成了自己的第一次轉(zhuǎn)型——成立獨(dú)立運(yùn)營(yíng)公司進(jìn)行日化批發(fā)。
對(duì)蔣志堅(jiān)來(lái)說(shuō)，在百貨公司的工作經(jīng)歷，為他日后的轉(zhuǎn)型之路提供了諸多便利。他的第一筆資金就是以百貨公司名義的借款。新公司的起點(diǎn)也頗高，第一個(gè)代理的產(chǎn)品就是聯(lián)合利華旗下的牙膏品牌。2001年，蔣志堅(jiān)成立無(wú)錫同進(jìn)，進(jìn)行規(guī)模化運(yùn)營(yíng)。
目前，無(wú)錫同進(jìn)代理了無(wú)錫地區(qū)30多個(gè)品牌，除出貨占比最大的聯(lián)合利華旗下清揚(yáng)、力士、夏士蓮、旁氏、中華等品牌，還包括金佰利系列、強(qiáng)生系列、漢高系列等。
按品類(lèi)劃分，無(wú)錫同進(jìn)代理的品牌涵蓋了洗護(hù)、護(hù)膚、家清、母嬰、口腔護(hù)理、女性護(hù)理、紙品、小家電等，是典型的以多品牌規(guī)模效應(yīng)補(bǔ)充低毛利的商超日化代理商。30多年以來(lái)，無(wú)錫同進(jìn)一直是無(wú)錫的標(biāo)桿代理商之一。
“人”是核心資源
回憶這30多年的從業(yè)生涯，蔣志堅(jiān)把中國(guó)化妝品市場(chǎng)分為3個(gè)階段：上世紀(jì)90年代，是代理商靠差價(jià)獲取利潤(rùn)的時(shí)代，消費(fèi)者的核心需求是“產(chǎn)品”。在物質(zhì)相對(duì)匱乏的年代，有貨就有話(huà)語(yǔ)權(quán)。在這個(gè)階段，代理商的核心資源是“貨”。
到了21世紀(jì)初，物質(zhì)相對(duì)豐富，外資品牌紛紛涌入中國(guó)，消費(fèi)者的需求開(kāi)始升級(jí)，從消費(fèi)產(chǎn)品上升到消費(fèi)品牌。代理商要在零售終端積極維護(hù)品牌形象，包括保持整潔的排面、統(tǒng)一的專(zhuān)柜形象、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的落地等。這個(gè)階段，代理商的核心資源是“品牌”。
在新的消費(fèi)環(huán)境中，代理商不僅要輸出個(gè)性化的品牌，更要輸出服務(wù)。這需要“人、貨、場(chǎng)”的高度融合，但核心因素是“人”。在這個(gè)階段，“人”成為代理商的核心資源。
蔣志堅(jiān)表示，這意味著，代理商不僅需要逐步轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的商業(yè)模式，還要重新審視手里品牌資源的價(jià)值。因此，無(wú)錫同進(jìn)加強(qiáng)和零售商及消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，有60多個(gè)BA扎根在每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，將觸角直接伸向終端。同時(shí)，無(wú)錫同進(jìn)每月根據(jù)每一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，進(jìn)行末尾淘汰，并不斷嘗試引入新品。
“危”“機(jī)”并存
近幾年，不少?gòu)S商開(kāi)始渠道扁平化，將銷(xiāo)售渠道不斷下沉，直入縣城。此舉打破傳統(tǒng)多層級(jí)的銷(xiāo)售模式。可對(duì)于傳統(tǒng)代理商來(lái)說(shuō)，面臨的卻是銷(xiāo)售區(qū)域被不斷擠壓、利潤(rùn)空間不斷變小的困境。
“最深的感受是，以前某廠(chǎng)商分銷(xiāo)渠道中，代理商占比達(dá)67%，去年只占30%。”蔣志堅(jiān)表示，這說(shuō)明代理商的地位正在下滑，渠道多樣化、扁平化已經(jīng)在化妝品行業(yè)中充分顯現(xiàn)。
直接反映在公司經(jīng)營(yíng)賬面上的數(shù)據(jù)，也在提醒著蔣志堅(jiān)運(yùn)營(yíng)成本正在不斷提升。各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支上漲，被讓出的毛利空間，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)壓力增加。“以至于能看到不斷有人退出，有人喊力求保本。”
再者，由于電商等線(xiàn)上渠道的分流，線(xiàn)下零售商遇到發(fā)展瓶頸。“代理商是靠零售商發(fā)展的，我們就是零售商大樹(shù)下的一棵藤，他們能長(zhǎng)多高，我們就能爬多高。”蔣志堅(jiān)說(shuō)道。
這種內(nèi)外交困的境況是代理商們的集體焦慮。在無(wú)錫代理商中，一部分已被高任務(wù)、低返點(diǎn)、終端難維護(hù)、多方利益難制衡等問(wèn)題無(wú)奈“轉(zhuǎn)行”；另一部分實(shí)力強(qiáng)勁的則繼續(xù)在夾縫中力求增長(zhǎng)。
“有一些品牌傾向于選擇有潛力的代理公司，但大多數(shù)品牌最終還是敲定了當(dāng)?shù)刂拇笮痛砩獭！笔Y志堅(jiān)說(shuō)，這對(duì)無(wú)錫同進(jìn)無(wú)疑是機(jī)會(huì)。
“服務(wù)”是生存法則
“現(xiàn)在最重要的是活下去。”在蔣志堅(jiān)看來(lái)，當(dāng)下代理商最重要的生存方法是“服務(wù)”，服務(wù)于零售終端和消費(fèi)者。化妝品代理商更重要的身份是渠道服務(wù)商，利潤(rùn)的主要來(lái)源也是通過(guò)服務(wù)獲取的回報(bào)，而不是中間商賺差價(jià)。
目前，無(wú)錫同進(jìn)主要代理蘇南地區(qū)的商超系統(tǒng)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。雖然代理渠道相對(duì)專(zhuān)一，但隨著公司30多個(gè)代理品牌終端操作模式的分化，蔣志堅(jiān)也將服務(wù)類(lèi)型細(xì)分為3種：
一是由代理商和廠(chǎng)商聯(lián)合銷(xiāo)售，廠(chǎng)商負(fù)責(zé)大部分人員和終端行銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)，代理商負(fù)責(zé)提供倉(cāng)儲(chǔ)、物流等，利潤(rùn)薄、自主發(fā)揮空間小。
二是跟廠(chǎng)商之間達(dá)成的合作內(nèi)容不僅包括倉(cāng)儲(chǔ)配送，還有渠道開(kāi)發(fā)、提供辦公場(chǎng)所等方面，重點(diǎn)是這將對(duì)代理商的實(shí)力提出更高的要求。需要組建起一支獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，能直接下沉到終端。
三是廠(chǎng)商把利潤(rùn)空間讓給代理商，代理商全權(quán)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售增幅、團(tuán)隊(duì)管理、終端活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等。
目前，這三種服務(wù)類(lèi)型無(wú)錫同進(jìn)均有涉及，但以第三種為主。蔣志堅(jiān)將終端網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)握在手中，憑借多年的操作經(jīng)驗(yàn)，利潤(rùn)在可控范圍內(nèi)。通過(guò)對(duì)操作模式的細(xì)分，今年無(wú)錫同進(jìn)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
在蔣志堅(jiān)看來(lái)，代理商只有盡快轉(zhuǎn)變觀念，及時(shí)擴(kuò)展業(yè)務(wù)能力，服務(wù)好市場(chǎng)，才能給行業(yè)創(chuàng)造更多的利益和發(fā)展空間。
