經歷過時代大浪淘洗的人，通常會將記憶圖譜中的很大一部分章節，留給昔日那些亦敵亦友的同行者。
在北京金運大廈的辦公室里，北京盛莊貿易有限公司（以下簡稱盛莊）董事長承錫俊正襟危坐，試圖理一理他在2005年前接手茵葩蘭全國代理時，那些活躍于國內市場的韓國進口品牌。細數后他發現，至今還存活著，并活躍于市場中的韓國品牌寥若晨星。
“對外貿易初期市場開放，進口品這一新物種，在市場上沒有成功的案例可借鑒，如何打開市場，如何生存，只能靠著自己來思考摸索。”據承錫俊回憶說，許多初來乍到的進口品還沒完全適應中國市場的水土，就被卷進了激烈的市場競爭，有些逞得一時之勇后便匆匆退場，更多的則是在競爭中還未鬧出點動靜就銷聲匿跡。
這與承錫俊當初選擇從事韓國進口品代理的事業理想，有著很大的出入。
承錫俊在1992年中韓建交時擔任過實習翻譯，對韓國文化的接觸很深，尤其是在化妝品領域，他意識到韓國化妝品行業很注重對品牌形象的塑造和維護，而當時的中國女性隨著護膚保養意識的覺醒，需要優秀的專業的化妝品來妝扮。于是他便萌生了將韓國進口品帶到中國市場的想法。
顯然，當時和他做同一件事的人不在少數，但真正理解韓國進口品的人卻并不多。“我發現，許多代理商將品牌引入中國后，缺少很好的籌劃，就急急忙忙上了戰場。歸根結底，他們雖然引進了品牌，卻沒有把優秀品牌的經營思維理念帶過來。”承錫俊明確表示，他不贊同生意場上的短時效益，因此，在事業的起步初期，便為盛莊制定了“細養品牌”和“深拓渠道”的策略來深耕市場，以培育品牌的方式來增強品牌在市場上的沉淀，同時在市場開拓中專注于對客戶進行精準一對一的研究與服務。
得益于此，承錫俊和他帶領的盛莊挺過了進口品的“冰河期”，在進口品浪潮中也成了先遣者。
北京盛莊貿易有限公司董事長承錫俊
讓品牌“沉淀”下來
俗話常說：“好事多磨”。
從2005年開始代理茵葩蘭，到2010年正式建立深度合作關系，盛莊與茵葩蘭的好事，“磨”了5年時間。雙方磨合的焦點，主要是如何在“以什么樣的方式布局中國市場”這個問題上達成共識。
“當時，有人提議按照不同區域來尋找不同的代理商進行合作，也有人提議通過批發渠道進入中國市場。但我始終堅持，這兩種方式都不適合茵葩蘭。”承錫俊所認為的適合茵葩蘭的方式是讓茵葩蘭以“增強品牌沉淀”的方式來進軍中國市場：“我們并非簡單地賣產品，而是通過打造品牌形象，推進營銷、教育培訓和服務來培育品牌。”
彼時的中國化妝品行業，很少有進口品代理商具備這樣的意識。因為身處國產品當道的行業環境中，進口品的日子并不好過，單在與國產品對比價格這一項就已先失一城，而后又在營銷活動的競爭中遭遇連敗。為了生存，許多進口品都放下了初來時的高貴身段，赤膊上陣與國產品在低折扣的促銷泥潭中貼身肉搏。
然而，由于根基不深，外來的進口品在混亂的市場競爭中難以贏得勝利，市場上的亂價、竄貨等毛病反倒沾染了一身。加上原本就水土不服，很快就在時代大潮中被人們所遺忘。
而茵葩蘭品牌能發展到今天，得益于承錫俊那些看起來不大合時宜的堅持。
比如，在進口品因高價而被化妝品店拒之門外時，茵葩蘭堅持不打價格戰，甚至在很多門店中都是“身價”最高的品牌。因為在承錫俊看來，價格是品牌身份的一種象征，降價行為無異于自損品牌價值，這種保卒丟車的做法得不償失。
茵葩蘭
此外，不同于大多數品牌拼盡全力推活動、出政策的做法，承錫俊堅持將大把的時間用于打造茵葩蘭的品牌形象。“就像養了一個女兒，我們會給她穿最好看的衣服，會把她的房間布置得像童話里的城堡那樣。我們養育茵葩蘭品牌，也是如此。”從十多年前到今天，承錫俊已經記不清茵葩蘭的品牌形象專柜升級了多少代。
事實證明，承錫俊的這些堅持，才是市場真正需要的。堅守“品牌沉淀”的茵葩蘭，反而在喧囂的市場上逐漸積累了很好的口碑，承錫俊也收到了許多來自門店的感謝：“我們店里進進出出的韓國品牌那么多，到現在唯一堅持下來的，只有你們茵葩蘭。”承錫俊說，他很享受這樣的贊賞。
而從時間的層面上來看，承錫俊對品牌沉淀的倚重，也兌現了接手茵葩蘭全國代理時的承諾：做長久的經營。今天，面對越來越多進口品涌入中國市場所帶來的激烈競爭，承錫俊并不覺得有壓力。
他說，舞臺不一樣了。“如今市場對進口品的接受度和包容性，遠非往日可比，這對于任何一個進口品代理商來說，都是利好。”
不過，舞臺上也會有小插曲。“時常會有一兩款爆品突然變得很火，對我們造成一定的市場沖擊，但我們只需挺一挺，就過去了。”承錫俊堅信，在新一輪的進口品浪潮中，笑到最后的依然會是在市場上沉淀下來的品牌。
會研究也會服務客戶
目前，在盛莊的工作內容中，有一個優良的傳統：研究客戶。
據承錫俊介紹，盛莊會定期與客戶進行互動與交流，掌握每一個客戶目前的發展情況，分析他們近期存在的變化，進一步思考接下來可能會面臨的問題，并給出個性化建議和解決方案。
盛莊研究客戶的工作習慣由來已久，早在前期開拓渠道過程中，便將其作為推進工作的主要方式。如今，這也成為盛莊為客戶提供一對一個性化專屬服務的依據。
2010年，在盛莊與茵葩蘭正式建立合作關系之后，承錫俊在渠道市場層面也開始了大的調整：渠道發力的重點，由百貨商場轉向化妝品店渠道。
在當時的行業環境下，盛莊的轉型面臨著一個巨大的挑戰——進店難。“那個時候，沒有接觸過進口品的化妝品店，因為對進口品的價格和運營模式感到陌生，只會將進口品拒之門外。但是，有些接觸過進口品的門店情況可能更糟，他們會把門直接反鎖上。”
之所以會出現這種現象，原因在于那時的進口品經營很不規范，產品品質沒有保障，一個品牌的生命力自然也就相當短促，進口品在化妝品店留下了很糟糕的印象。
面對市場的堅硬凍土，承錫俊明白，破冰的關鍵在于重拾門店的信任。這時，研究客戶就顯得格外有必要。“首先要在經營理念上與門店形成思維共識，這是能否長久合作的前提。在此基礎上，我們會認真研究門店的實際需求，分析能夠給門店提供怎樣的幫助。”
很多時候，共識的達成往往需要耗費很長時間。比如，在與百強連鎖浙江全雅建立合作的過程中，雙方來來回回的溝通就花了三年時間。承錫俊介紹：“前期每次接觸，我們都用很長時間聊行業，聊趨勢，聊化妝品店未來的發展方向，以及門店運營和消費者管理等方面的經驗，后來，當雙方在這些問題上達成共識后，合作也就變得順暢且持久。”
研究門店的過程，承錫俊也是下了一番功夫來思考。在與洛陽色彩談合作之前，承錫俊帶領專門的項目團隊，對洛陽色彩門店進行了市調。先是精準掌握門店的運營情況，分析門店的優勢所在和仍待改進的點，然后針對盛莊的品牌如何更好地切入門店，并且能為門店帶來哪些改變，做出了一整套明確的規劃方案。有了這些準備，合作必然是水到渠成。
運用這種方式，盛莊在進口品市場凍土融解之前，就已經開始將自己的產品鋪設到各大省市龍頭門店的貨架上。截至目前，盛莊直供和代理業務所覆蓋的化妝品店網點已達萬家之多。
而隨著市場接受度的提升，盛莊依舊沿襲著“研究客戶”的模式，為客戶提供一對一的個性化服務。
談及于此，承錫俊倍感自豪：“針對中國市場環境和運營方式，我們從一開始的規劃中就按照區域劃分，根據每個區域的市場特性制定不同的服務方案。我們也在不斷完善提升服務，進一步精細化，針對每一個連鎖系統的需求，來進行品牌形象、教育培訓、營銷支持和年度活動等方方面面的一對一式個性化定制，而不是采用全國統一性的政策的傳統服務模式。”
進口品的前景依舊樂觀
對于當下行業內普遍存在的“生意難做”的觀點，承錫俊表示市場競爭及壓力時時存在。
在他看來，每個品牌未來所面臨的競爭壓力和成本壓力會越來越大，這對品牌的經營提出了更高的要求，但從整體來看，行業未來發展前景依舊充滿樂觀。
承錫俊的樂觀情緒，源于盛莊在經歷了十多年的發展后，如今依舊在市場上保持著強勁的生命力。近年來，盛莊平均每年都保持著25%的穩定增長，今年相比去年同期，增長率更是在30%以上。
更重要的是，對于下一步的發展，承錫俊的心中并不覺得迷茫，而是規劃得明明白白：“盛莊未來的增長點，主要集中在兩個方面。第一，在品牌和品類方面進行多元化布局；第二，進一步渠道上的調整，跨行業去開拓更有競爭力的銷售渠道。”
首先是品牌布局。茵葩蘭之后，盛莊還先后接下奈碧、惑麗客、伊雅索和水果之鄉。而接下來，盛莊計劃引進茵葩蘭的全系列產品，深化與品牌的合作。與此同時，在新品牌的選擇方面，盛莊不再只局限于韓國，而是從歐美、日本等引進消費者有需求的品牌，比如功能性化妝品。目前，盛莊已經開始陸續與意向品牌進行接觸。
惑麗客
水果之鄉
其次是渠道拓展。目前，盛莊的線下渠道除了化妝品店和超市、百貨外，還包括連鎖便利店系統。未來，盛莊將根據不同產品的屬性，在鞏固化妝品店渠道的基礎上，加大對跨區域連鎖和全國性連鎖的規劃布局，尤其是對跨行業的連鎖渠道進行布局。“舉個簡單的例子，中石化在全國有數以萬計的加油站，每個加油站都有一家易捷便利店。這里面的市場體量，很值得我們去研究和關注”。
盛莊的未來發展藍圖已經擺在面前，但承錫俊并不期望公司的產品、網點和業績等會在未來的某個時間點迎來爆發式增長。在他看來，每一個新增的品牌都要經歷沉淀的過程，每拓展一個新的渠道之前，都有許多功課要提前完成。在盛莊未來的發展道路上，承錫俊所追求的不是速度與激情，而是通過循序漸進，一步一個腳印的積累，讓盛莊在行業中走得更久遠。
