小美誠品創始人鄧俊
3月19日，小美誠品創始人鄧俊在2019中國化妝品零售峰會長沙站做完關于進口化妝品經營的演講，又參加了由品觀APP組織的線下新青年沙龍活動，幫助年輕的化妝品零售創業者解答關于進口品經營的問題。在這之前的一天，他剛參加完創業黑馬在北京的產業互聯網課程。
這位平均一半以上的時間都在全國出差的創業者，已經習慣了這樣緊湊的行程安排。
自2016年放棄高薪，從工作了8年的華為離職，創業成立進口化妝品供應鏈服務平臺以來，這個80后的年輕人正在努力讓自己成為進口化妝品采購及經營領域的專家。每次出差，他都抽出時間走訪市場——大量化妝品零售企業問題都等著他來交流解答。
創業3年來，小美誠品抓住進口品熱潮，從最初的模式驗證，到引入資本-擴大規模-實現盈利，再到核心品牌的利潤增長，鄧俊帶領團隊幾乎每年都實現一個大的跨步。如今，小美誠品正從B2B向S2B繼續進化。
用互聯網模式改變中國傳統化妝品采購方式
“現在平均每月都能增加300-500個客戶。”鄧俊說，無論是合作的品牌質量，還是合作的客戶質量，均有了大幅度提升。
回到3年前，他的天使投資人——品觀APP創始人鄧敏都不敢想象他會取得今天這樣的成績。在多個場合，鄧敏都不由得對鄧俊表示贊賞。因為，他正在改變中國傳統化妝品零售行業的采購方式。
2015年12月，鄧俊參加品觀第一場進口品論壇，看到了這個行業巨大的機會。是時，進口品在化妝品店渠道還沒有像今天這樣普及，渠道商可選擇的品牌也十分有限，對于從海外遠涉重洋來到中國想闖出一片天地的進口品牌來說，它們不知道該如何去接觸到分散在全國各地的零售商。
彼時，化妝品店渠道恰好迎來了一波洗牌升級，“進口品浪潮”在這樣的背景下應運而生，一時間，大量進口品牌涌入中國市場，進口品在化妝品店渠道的份額占比也大幅度提升。
鄧俊并沒有像大多數創業者一樣，選擇幾個進口品牌做總代開始創業。在他看來，中國化妝品店渠道雖然體量巨大，有千億元的規模，但采購方式仍然停留在原始階段。
鄧俊認為，市場上有千千萬萬個品牌，更有16萬家化妝品店，如此分散的市場，理應有一個B2B平臺的生存空間。“但大多數零售店鋪的采購，大都是通過代理商或者美博會來完成的，可選品牌實在有限。還有大量想采進口品牌的零售商卻找不到采購途徑。”
2016年3月，經過幾個月的籌備，小美誠品正式成立；半年以后，小美誠品B2B平臺正式上線，便獲得品觀傳媒百萬級天使輪投資，而后更是獲得拉芳易簡基金的千萬級Pre-A輪投資。
一個跨行而來的年輕人，很快便摸索上了化妝品生意的坦途。小美誠品自上線以來便保持高速發展，2018年業績同比增長220%。
經鄧俊介紹，目前在小美誠品下單的客戶中，通過平臺自主下單的比例已高達70%。這一數據表明小美誠品的業務已初見成效。正是通過高效的化妝品采購，小美誠品的業務覆蓋到了全國30多個省市，核心品牌穩定在180個左右，合作的門店數量有12000多家，優質門店達到5000多家，其中包括深圳伊斯卡、北京億莎、寧波星野家、新疆風尚女郎等眾多知名大連鎖品牌。
用平臺的高效率，帶動進口化妝品經營的高效率
B2B采購模式只是小美誠品的一個切入點，在鄧俊的規劃里，還有更大的事業值得他去努力。但在這之前，他需要繼續深化小美誠品的價值，即提升進口化妝品的經營效率。
據悉，小美誠品平臺資金周轉率高達每年17次，合作企業庫存周轉率為2周，相比傳統模式分別提高了226.67%和400%。庫存周轉率的提升，意味著更充足的現金流，更高的效率以及更高的競爭力和生命力。
“化妝品店渠道其實是一個相對穩定的存量市場，隨著信息的不斷透明和競爭的加劇，精細化運營就成為門店生存的根本。”鄧俊表示，以往化妝品店渠道的采購方式十分傳統，都是通過人與人面對面的溝通，不僅貨品信息不暢，而且人效很低，很難及時高效的采購到消費者需要的進口品。
“很多時候，店老板花費大力氣終于找到了一款熱門產品的采購途徑，但已經錯過了時機，可能到店里的時候，這個產品就已經成了過氣的‘網紅’。”鄧俊舉例說。
因此，鄧俊更愿意將小美誠品看作產業鏈上的一臺交換機，如果自身擁有強大的交互能力，就能提高整個鏈條的效率。
于是，小美誠品在內部系統的優化上下起了大功夫，“我們的系統均是自主研發，而且把平臺系統、內部OA系統以及倉管系統全部打通。”據鄧俊介紹，三個系統打通后，用戶在小美誠品平臺自主下單后，后臺內部核算和倉管備貨發貨幾乎是同步進行，采購時間成本大為縮減，效率得到極大提升。
除去在時效性上的優勢之外，小美誠品還能帶來零售企業采購體系的優化和成本的縮減。以知名化妝品大連鎖深圳伊斯卡為例，以往僅進口品采購就需要3人去負責不同的品類；而與小美誠品合作后，僅需1人就可以負責所有進口品幾百個SKU的采購。
“時效提升，人效提升，降低后臺成本，也提高了門店整體的運營效率。”鄧俊指出，熱銷產品缺貨在零售店是時有發生的事，但傳統的采購渠道周期經常長達1個星期甚至以上才能到店。而通過一鍵下單的小美誠品，只需（3-5天）就可到店。
而靈活的采購策略，也為零售店減輕了經營庫存壓力，提高了周轉效率。小美誠品保持著健康的末位淘汰策略，進駐平臺的180個品牌中，每隔一段時間便淘汰一批下單率低的品牌，并補充市場需要的更優質的品牌。這一策略是根據零售店的現實需求而制定的。
鄧俊認為，品牌快速涌入市場，品牌營銷節奏加快，品牌在渠道的生存周期正變得越來越短。若不保持品牌的快速更新，很多零售企業不僅會被庫存壓得喘不過氣來，而且十分容易損失追潮流的年輕消費者。
從B2B到S2B，做化妝品零售企業解決方案的服務商
如今，進口化妝品已在化妝品店渠道占據超過16%的份額，且仍有相當大的增長空間。在一個如此巨大的市場，不僅化妝品店需要進化，進口品牌需要進化，二者之間的合作關系，也需要進化。在這樣的判斷之下，小美誠品將視野放在了更大的格局上——他要做S2B，賦能化妝品行業的B端企業。
為了進一步高效及時地服務更多的客戶，2019年小美誠品將啟動區域化S2B平臺的建設，依托S2B云平臺加上分布式的網絡，集中資源提高合作客戶的廣度和深度。“初步計劃是在安徽、新疆、廣東、浙江、湖北等7個省份建立分布式網點。”鄧俊表示，前期的試點工作已經啟動，模式走通后就將在全國推廣。
“匯聚全球熱門美妝進口品牌，品牌直供減少流通環節，數據驅動把握熱門產品趨勢，豐富的產品資料與培訓教程，數據指引優化門店品類結構。”在鄧俊看來，小美誠品只有不斷強化這些環節，才能真正成為一個智慧路由器，更高效的為產業鏈附能。
例如，小美誠品不僅要提高化妝品店渠道對于進口品的認知，還要為行業賦能提升化妝品店渠道信息化水平，提升產業效率。“通過與大量客戶交流，我們發現化妝品店面對進口品最大困惑是：不會選，不會賣。”鄧俊說，經過幾年的市場教育大家都明白調整商品結構引入進口品的重要意義，但由于缺乏認知，什么樣的進口品消費者喜歡，什么品牌品質是有保障的，采購回來后如何陳列，如何動銷，這些問題成為進口品在化妝品店渠道最大的痛點。
究其原因，在于化妝品店的服務需求未被滿足。由于進口品利潤低，導致無論是線下的代理商還是線上的采購平臺，均無力提供額外的產品培訓及動銷等服務。而傳統的經銷模式也無法提供系統化的數據支持，去幫助零售企業做精準選品。
這樣的市場痛點造就了互聯網平臺的天然優勢。
從B2B到S2B，看似只有一個字母之差，但對于小美誠品而言卻是整個底層生意邏輯的轉變。鄧俊說，小美誠品要從之前的供貨商轉變為供應鏈綜合服務商。這對小美誠品也提出了更多更高的要求，除了貨品還需要有產品培訓、陳列方案、動銷方案、物料支持等等。在鄧俊的規劃里，可以依托現有小美誠品平臺，利用移動互聯網，將服務內容在線化，從而降低傳統線下培訓服務所帶來的成本。
為此小美誠品在平臺新開發了“發現”模塊，對原有的小美學院進行了內核升級：依托小美誠品積累的上游資源和平臺大數據，向用戶推薦適合的進口美妝產品組合，提高渠道對于進口品的認知；豐富小美學院的培訓內容，從基礎的產品介紹方案、陳列方案、動銷方案到買手講進口品，提供一整套的知識服務培訓體系。
真正的S2B，還可以做得更多
“你以為小美誠品僅僅只能做這些嗎？只能做采購、教育？只能做化妝品店渠道？”在采訪的最后，鄧俊笑著問記者。
對于大多數成功的互聯網平臺而言，均是從一個功能定位切入，獲取流量，精耕細作，繼而構建生態。鄧俊創業剛滿3年，小美誠品上線時間更短。受制于行業階段的影響，小美誠品的發展腳步本還可以更快。
“未來的小美誠品將融入品牌推廣、孵化的價值，承載品牌營銷的功能，用數據化運作體系，嫁接給更多元的客戶，實現更精準高效的合作，打造to C的品牌營銷推廣能力，才能實現成為的S2B。”鄧俊如此透露他的構想。
“小美誠品還將不斷進化”，鄧俊總結說， “我希望未來小美誠品能根據消費者的不斷變化，根據不同的消費人群為不同的平臺客戶提供定制化的產品和服務，成為一家被產業需要且讓人尊敬的企業。”
