黎文明
由天貓美妝個護、OIB.CHINA攜手天貓新品創新中心共同發起的“2018新銳品牌創業大賽”12強已經全部產生，近期品觀將陸續發布專訪文章，揭秘12強新銳品牌背后的創業故事。
洗完臉后熟練地涂上爽膚水，抹隔離乳，打上BB，簡單描一下眉，這是即將畢業的大四男生阿Ben出門前的日常。1996年出生他已經習慣每天化妝，在今年雙11中還屯了男士BB霜、眉筆、隔離霜等彩妝產品。
事實上，以阿Ben為代表的中國95后男生使用彩妝的比例正不斷增加。一項調查數據顯示，95后正在成為男妝市場的消費潛力股，BB霜和口紅成為他們的新寵，眉部和眼部化妝逐漸流行，平均每10個95后男生就有2個使用BB霜、1個使用眼線筆。
95后男性的化妝需求直接推動了中國男士化妝品市場的發展，歐睿數據顯示，預計2016年-2019年中國內地男性護膚品及化妝品市場的零售額平均年增長速度將達到13.5%，遠高于全球的5.8%。
男士彩妝市場的不斷擴大，也吸引了眾多大牌的目光。如香奈兒在韓國上線了男士彩妝產品線——Boy de Chanel，首個系列包括粉底、眉筆、無色唇膏3個品類，并找李棟旭代言；M?A?C也推出男士無暇定制粉底；碧歐泉的神氣霜，是專為男士設計的BB霜；IOPE等品牌也跟進了男士氣墊BB。
但目前中國男士彩妝市場的主角卻是本土的新銳品牌——BLUEMAN尊藍，其男士BB霜長期占據天貓銷量第一，月銷量高達5萬支，品牌近幾年均取得超300%的超高增幅。尊藍崛起的背后有著怎樣的故事？我們來一探究竟。
因為興趣 藝術男創立男士彩妝品牌
黎文明2006年從專業藝術院校畢業，之后也一直從事美妝類的設計創意工作，藝術出身的他當初并沒想到自己會與男士彩妝結緣。
因為喜歡藝術設計和攝影創作,黎文明結識了一個要好的朋友,也就是現在尊藍的彩妝導師EVIS，“他是個化妝師，擅長整體人物的妝容造型創作”。受朋友影響，他們經常一起進行造型妝容的創作探討和拍攝。
黎文明表示，其對藝術創作的感受以及所從事商業設計工作，會讓他本能地思考將造型的創造延展成為一種商業行為,而更直接的靈感來源于美國彩妝品牌MAKE UP FOR EVER的啟發：其創始人也是從學習雕塑學轉到后來的人體彩繪，再到后來創造MAKE UP FOR EVER彩妝品牌，并大獲成功。
有了創業靈感的啟發，黎文明很快找到了兩個志同道合的伙伴，于2014年聯合創立了男士彩妝品牌——BLUEMAN尊藍。
讓黎文明沒有想到的是，當時的一股沖勁卻成就了一個優秀的新銳男士彩妝品牌BLUEMAN尊藍。2015年進駐天貓旗艦店，當年尊藍男士BB霜銷量即占領全網第一，從2016年開始便迎來了品牌的快速發展期。
男女膚質不同 產品也要特殊定制
相較于女士彩妝，男士彩妝目前的體量還非常小，打開天貓就會發現，除了尊藍定位男士彩妝品牌，且產品線比較全，國際大牌只是推出了一些單品，而本土的幾個品牌則大都以護膚為主，只延展了男士彩妝的幾個單品。
“現階段市場上還沒有專業的男士彩妝，包括尊藍現在也是從男士基礎彩妝到專業彩妝進階。”黎文明介紹，尊藍產品以底妝為主，比如核心爆款男士BB霜，也是男士需求目前最大的品類，但除此之外，尊藍的產品線也涵蓋了眉妝、眼妝、唇妝等品類。
黎文明表示，由于膚質的不同，男士對于彩妝的需求也與女士不同。絕大多數男生皮膚都偏油，因此產品必須首先要控油，不然過油很容易導致融妝、花妝；其次，男士的皮膚毛孔都比較粗，所以需要遮瑕力更強的產品。
為此，黎文明還舉了一個鮮活的例子。前幾年女士氣墊BB非常火，尊藍也順勢推出了男士氣墊BB霜并且大力推廣，但銷量一直不見起色，這讓團隊非常納悶。
后來經過消費者調研才找到原因：原來男性消費者在使用了氣墊BB后，發現雖然方便但遮瑕力不足，所以還是一直在主推BB霜。
這次經歷讓黎文明更加深刻地認識到，男士的彩妝產品必須根據男士的一些特殊需求去定制。比如BB霜中采用“油包水”的技術以及配合散粉去解決控油和妝容服帖問題，通過輕薄質地和接近男士膚色的自然色和小麥色消除“太娘”的擔心。再比如很多男生有畫眉需求，但是并不太會畫，所以尊藍會在眉妝產品中配送眉卡，直接套在眉毛上畫眉，方便快捷。
也正是因為對于消費者需求的深刻洞察，在一點一滴的細節中去特殊定制，才讓尊藍的產品深受男士喜愛。
選擇消費者喜愛的營銷方式
有了針對性的產品，只是尊藍取得優異成績的第一步，選擇消費者認可和接受的營銷方式——內容營銷，同樣至關重要。
黎文明介紹，尊藍的大部分消費者都是比較年輕的男生，年齡在18至23歲之間，主要是在校學生和剛畢業的小白領，談戀愛是他們這個階段很大眾的需求和狀態，所以顏值就顯得非常重要。“同時，年輕消費者也比較大膽自我，容易受當下文化的影響，喜歡新生事物，所以營銷上必須要選擇他們喜歡且樂于接受的方式，內容營銷就是尊藍的答案。”
針對年輕消費者的喜好，尊藍在內容渠道上是全渠道布局，內容上則選擇與男士化妝師身份的大網紅合作，結合平臺和產品特點通過形象改造的短視頻去觸動男士化妝需求，同時做品牌傳播。
有意思的是，尊藍的男士改造視頻是從公司內部開始玩起的。“直接內部抓一兩個員工來改造，去拍攝視頻。”黎文明坦言，收到不錯反響和效果后就慢慢找專業的模特和網紅達人。接下來尊藍會打造一個新的項目——網紅改造，整合一批相對有熱度的網紅，“通過尊藍的產品，把原本形象有一些槽點的達人打造得很帥。”黎文明認為，這種方式更能激起消費者的認同感。
與此同時，黎文明表示尊藍作為男士彩妝的一個新銳品牌，必須要挑起教育消費者和市場的擔子。
“尊藍在內容營銷上的投放，很多就是在教育和引導消費者，例如形象改造和化妝課程。”黎文明覺得，雖然短期內這樣做不會獲得銷售的增長，但這是一個長期潛移默化結果，讓更多的男性去接觸使用彩妝，讓他們在想到男士彩妝時第一個想到的是尊藍。
看好未來 信心堅定
正是因為這種使命感，以及在產品和消費者需求上的精準把握，讓尊藍在今年的新銳品牌創業大賽中脫穎而出，還受到了天貓美妝的贊賞。
黎文明直言，參加新銳品牌創業大賽最大的收獲是對于品牌未來方向的明確，以及更加堅定了信心。“因為前面幾年做尊藍是一路邊走邊試，說實話信心并不是特別足。”在新銳品牌創業大賽中，無論是天貓官方披露的男士彩妝數據分析及品類增長趨勢，還是導師對于品牌的看好，都給整個創業團隊帶來了極大的信心。
因此，黎文明表示，尊藍發展的步伐還將加快。
首先是產品往專業化方向發展，比如尊藍即將推出粉底液，因為粉底液是彩妝用戶由基礎向高階轉型的必備品，需要引導和滿足現有消費者的需求升級。
其次是品類的拓展，比如護膚和個護。護膚是因為與彩妝的連帶，如潔面和爽膚水；而香水沐浴露和香水，則是看中香氛品類的高增長性。“可能尊藍出護膚比較好理解，但其實香水和香氛增長快，擁有巨大流量，在品類轉化上更有優勢。”黎文明解釋道，在做內容營銷時，直接推彩妝的轉化效果并不理想，但是推護膚和香水則轉化率比較高，再從這些品類引導彩妝會比較容易。
最后是在內容營銷上加大投入和布局，除了布局更多的平臺，內容上也會上網紅改造甚至路人改造項目。
“2019年有信心繼續保持200%-300%的增長。”黎文明表示，對于尊藍未來的信心，其實也是男士彩妝市場未來的看好。
