2006年，在寧夏石嘴山平羅縣，李宗平創(chuàng)立了舒顏日化。12年時(shí)間里，李宗平將舒顏日化細(xì)分成以中高端人群定位為主的舒顏名品，和以大眾消費(fèi)人群定位為主的舒顏越彩，將店鋪擴(kuò)張至4家連鎖的規(guī)模，提升了店鋪品牌力與周遭消費(fèi)人群覆蓋力。
擁有12年歷史的舒顏日化之所以能煥發(fā)出新的生機(jī)，與店內(nèi)面膜品類(lèi)的改造不無(wú)關(guān)系。李宗平坦言，如果將目前已有的面膜品牌全部砍掉，將會(huì)影響店內(nèi)30%的銷(xiāo)售份額。
有趣的韓妙：助力12年老店升級(jí)
提到李宗平對(duì)面膜品類(lèi)的改造，2014年是一個(gè)無(wú)法繞過(guò)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。
2014年以前，李宗平店內(nèi)的護(hù)膚品類(lèi)占比40%，而彩妝品類(lèi)占比將近60%。其中，護(hù)膚以?shī)W洛菲、夢(mèng)迪莎等國(guó)產(chǎn)品牌為主；彩妝則以謎尚、潘多拉等進(jìn)口品為主，面膜并沒(méi)有作為重點(diǎn)品類(lèi)進(jìn)行推廣。
對(duì)此，李宗平表示，當(dāng)時(shí)面膜代理商走一批換一批，合作不穩(wěn)定，并且面膜的價(jià)格也較為低廉，對(duì)店內(nèi)利潤(rùn)影響不大，因而缺乏將面膜這個(gè)品類(lèi)作為主營(yíng)品類(lèi)打造的意識(shí)。
據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2011年到2014年，中國(guó)面膜市場(chǎng)的規(guī)模從80億元增長(zhǎng)到164億元。面膜市場(chǎng)呈現(xiàn)出的巨大潛力，令李宗平嗅到了商機(jī)。
李宗平發(fā)現(xiàn)，“面膜市場(chǎng)升級(jí)了，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也升級(jí)了，價(jià)格不再是引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主導(dǎo)因素，消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注起產(chǎn)品的知名度、材質(zhì)、外包裝等多種元素”。
從2014年開(kāi)始，李宗平開(kāi)始正視面膜的存在，將面膜作為品牌來(lái)打造。為此，他陸續(xù)引進(jìn)韓妙、一葉子、菲詩(shī)小鋪、春雨等多個(gè)知名品牌面膜，將店內(nèi)面膜占比提升到20%，這其中，表現(xiàn)最為出色的就是韓妙。
究其原因，李宗平認(rèn)為具體有三點(diǎn)。
首先，韓妙品質(zhì)有保障。作為國(guó)內(nèi)首批獲得美白特證的“植物美白”面膜品牌，韓妙背靠母公司廣州從容化妝品有限公司15年的面膜研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，足以讓終端門(mén)店放心推廣。
其次，韓妙產(chǎn)品系列豐富，無(wú)論是產(chǎn)品的研發(fā)速度，或者是包裝設(shè)計(jì)上，更新?lián)Q代都比較快，“有顏、有料、有趣”的產(chǎn)品定位，能夠滿足年輕消費(fèi)者追求新奇、體現(xiàn)個(gè)性的需求。
最后，韓妙的體驗(yàn)做得非常好。眾所周知，膜布作為直接與肌膚貼合的材料，對(duì)消費(fèi)者護(hù)膚體驗(yàn)的影響是最直觀的。“韓妙品牌方入駐化妝品店之前，會(huì)就膜材的成分和特性，現(xiàn)場(chǎng)為化妝品店老板做出展示，體驗(yàn)效果令人信服。”
李宗平同時(shí)也透露，今年雙11大促，店內(nèi)的面膜銷(xiāo)售額較去年增長(zhǎng)了30%，韓妙穩(wěn)居面膜品類(lèi)第一。
好賣(mài)的韓妙：1場(chǎng)活動(dòng)4小時(shí)銷(xiāo)售額破萬(wàn)
一個(gè)品牌賣(mài)得好，只依賴于化妝品店或是品牌單方面的努力，顯然力量有些單薄，而韓妙之所以賣(mài)得好，正是舒顏日化與韓妙共同配合的必然結(jié)果。
從李宗平的角度來(lái)說(shuō)，舒顏日化起到的更多是一個(gè)教育消費(fèi)者的作用。他認(rèn)為，盡管面膜已成為舒顏日化不可或缺的主營(yíng)品類(lèi)，但消費(fèi)者對(duì)面膜的使用習(xí)慣依然需要被培養(yǎng)。
“實(shí)際上護(hù)膚是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，有些消費(fèi)者覺(jué)得季節(jié)濕潤(rùn)，不需要敷面膜，等到換季了皮膚干燥，才會(huì)想起敷面膜這件事。像這種臨陣救場(chǎng)的護(hù)膚習(xí)慣，顯然對(duì)肌膚起不了一個(gè)根本呵護(hù)的作用。”李宗平說(shuō)。
為此，在李宗平的店里有個(gè)習(xí)慣，顧客進(jìn)店之后，先拍一張使用該品牌面膜之前的照片，敷完面膜之后，再拍一張對(duì)比照片，兩相對(duì)比，一方面可以觀察面膜產(chǎn)品的功效，另一方面，對(duì)于培養(yǎng)消費(fèi)者的護(hù)膚習(xí)慣來(lái)說(shuō)，也是件好事。
同時(shí)，為了有針對(duì)性地滿足消費(fèi)者的護(hù)膚需求，李宗平會(huì)教導(dǎo)店內(nèi)BA，在售賣(mài)面膜時(shí)要進(jìn)行組裝搭配，補(bǔ)水保濕、美白、舒敏等系列進(jìn)行集合使用，為消費(fèi)者量身定制一套全面的肌膚解決方案，以滿足消費(fèi)者的護(hù)膚需求。
而韓妙也充分發(fā)揮對(duì)化妝品店的動(dòng)銷(xiāo)支持能力，在今年6月份的一場(chǎng)縣城商場(chǎng)推廣活動(dòng)中，不僅給予現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)面膜的大力支持，供消費(fèi)者免費(fèi)試貼，同時(shí)還在現(xiàn)場(chǎng)展示面膜膜材的超越性能。
短短4個(gè)小時(shí)下來(lái)，韓妙一場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售額就突破10000元大關(guān)。
李宗平表示，如今面膜市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，每天打開(kāi)手機(jī)都能看到不同品牌的推廣信息，但激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)一定會(huì)促使面膜走向功能細(xì)分化與差異化。而韓妙作為始終能夠敏銳洞察消費(fèi)者喜好的面膜品牌，勢(shì)必將會(huì)助力舒顏日化邁向下一個(gè)十二年。
