在云南的代理商圈內(nèi)，有一位代理商人稱(chēng)“儒商”，他便是昆明棉企商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張春源。自2007年進(jìn)入化妝品行業(yè)，張春源已有10年的從業(yè)經(jīng)歷。
2007年-2009年，張春源擔(dān)任歐萊雅公司西南地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，憑借著此間積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和人脈，以及自身在培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢(shì)，張春源在2009年創(chuàng)業(yè)，成立了昆明棉企商貿(mào)有限公司，目前主要代理嘉莉比奧、茵葩蘭、瑞尚、歐萃碧等品牌。
瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)型進(jìn)口品 茵葩蘭4年回款破千萬(wàn)
圣歐泉是張春源代理的第一個(gè)品牌。
當(dāng)初選擇這個(gè)品牌的原因，張春源的理由很簡(jiǎn)單：我很喜歡圣歐泉紫色的包裝。這個(gè)聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)“草率”的理由背后，是他當(dāng)時(shí)對(duì)消費(fèi)者心理的解讀——明亮的色彩可能更吸引人。
這種解讀也是張春源“以消費(fèi)者訴求為方向”的經(jīng)營(yíng)思路最初的萌芽。
此后，在2013年，張春源通過(guò)研究90后甚至00后消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，迅速做出一個(gè)決定——轉(zhuǎn)型做進(jìn)口品，走中高端路線(xiàn)。“消費(fèi)者的消費(fèi)觀念已發(fā)生重大變化，自主性不斷加強(qiáng)，消費(fèi)升級(jí)已成大趨勢(shì)。”張春源表示。
他接下的第一個(gè)進(jìn)口品牌，是韓國(guó)品牌茵葩蘭。
經(jīng)過(guò)4年時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，僅茵葩蘭一個(gè)品牌，便在去年給他帶來(lái)了1000多萬(wàn)的回款。今年雖然受政治形勢(shì)大環(huán)境的影響，但茵葩蘭依舊新增了20多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)良好。
在棉企商貿(mào)，張春源的另一個(gè)潛力品牌，是去年接手的美國(guó)品牌嘉莉比奧。
張春源表示：“以前做的都是日韓的品牌，這次想嘗試一下歐美的。而嘉莉比奧有機(jī)、輕奢的定位很吸引我，也很符合當(dāng)下的消費(fèi)趨勢(shì)。”
嘉莉比奧
目前，嘉莉比奧已經(jīng)入駐了40多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，去年完成回款90多萬(wàn)。對(duì)這個(gè)成績(jī)，張春源覺(jué)得有很大的進(jìn)步空間。他表示，接下來(lái)將加強(qiáng)媒體資源的開(kāi)發(fā)和人力資源的配置，以品質(zhì)和服務(wù)相結(jié)合的方式將品牌推往終端。
目前，棉企商貿(mào)在云南區(qū)域CS渠道擁有110多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中90%都是A類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)，包括思茅佳麗、保山星芭莎等連鎖系統(tǒng)。
注重體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) “三到”模式做培訓(xùn)
在轉(zhuǎn)型進(jìn)口品之后，張春源的經(jīng)營(yíng)方式也隨之做了調(diào)整。“國(guó)外品牌更關(guān)注品質(zhì)和研發(fā)，這樣有利于我們?cè)诮K端開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。”張春源表示。
想要做好體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，第一步是先做好對(duì)終端店的培訓(xùn)。
目前，張春源對(duì)終端采取了“貨到、柜臺(tái)到、培訓(xùn)人員到”的模式，通過(guò)對(duì)終端的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)宣傳品牌的價(jià)值取向，塑造品牌形象，打造消費(fèi)主流，同時(shí)也維護(hù)終端的發(fā)展。
張春源介紹到：“除了品牌入駐時(shí)的培訓(xùn)外，我們每半年會(huì)有一次全省員工集訓(xùn)，集訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)賣(mài)點(diǎn)、消費(fèi)者訴求、服務(wù)禮儀三個(gè)方面。年底還會(huì)有年度分享總結(jié)會(huì)，平時(shí)也會(huì)在微信群進(jìn)行動(dòng)銷(xiāo)方案培訓(xùn)。”
而這些培訓(xùn)，不僅在客觀上增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，維護(hù)了品牌形象和終端發(fā)展，同時(shí)也加強(qiáng)了代理商和零售商之間的聯(lián)系。加上平時(shí)對(duì)終端動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)提供方案協(xié)助和物料支持，使得棉企商貿(mào)和客戶(hù)之間維護(hù)了良好的關(guān)系。
云南市場(chǎng)有何特性？ 雙重身份搞懂消費(fèi)者
現(xiàn)在，代理商自己開(kāi)店的情況已經(jīng)越來(lái)越普遍，而在2010年，張春源便開(kāi)始在云南玉溪開(kāi)店，先后開(kāi)了兩家化妝品店和一家美容院。所以，張春源既是代理商，也是店老板。
而這三家店鋪，與其說(shuō)是作為盈利的一種途徑，倒不如說(shuō)是張春源用來(lái)認(rèn)知市場(chǎng)的一個(gè)渠道。
正是通過(guò)這幾年在代理和零售兩方面的摸索，張春源發(fā)現(xiàn)，在全國(guó)化妝品行業(yè)大談消費(fèi)升級(jí)的時(shí)候，云南市場(chǎng)有著自身的獨(dú)特性。
“云南區(qū)域較為閉塞，經(jīng)濟(jì)發(fā)展受限，消費(fèi)者主導(dǎo)意識(shí)的蘇醒程度也相對(duì)不高。”張春源表示，“在云南，60%的消費(fèi)者是由門(mén)店引導(dǎo)的，甚至還存在很大一部分潛在消費(fèi)者有待開(kāi)發(fā)。”
張春源認(rèn)為，正是因?yàn)榇嬖谶@種特殊性，所以更需要提供有品質(zhì)、有保障、有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品以及完善的售后服務(wù)來(lái)留住顧客。而作為代理商，在培育品牌的過(guò)程中，對(duì)終端的培訓(xùn)也顯得尤為重要，因?yàn)橹挥袖N(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)了，才能去“挖掘和培育”消費(fèi)者。
談及未來(lái)事業(yè)的發(fā)展方向，“還是要專(zhuān)注本職代理工作。”張春源透露，“目前棉企商貿(mào)的定位就是做中高端護(hù)膚類(lèi)進(jìn)口品，主要服務(wù)于中高端連鎖門(mén)店。以后則可能會(huì)引進(jìn)更多的歐美品牌，同時(shí)也會(huì)涉足彩妝品類(lèi)。”
“不管發(fā)展方向如何，加強(qiáng)終端培訓(xùn)永遠(yuǎn)會(huì)是我們的一個(gè)工作重點(diǎn)。”張春源表示。
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