7月4日上午，由化妝品觀察和CiE美妝創新展主辦的2023（第十六屆）中國化妝品大會·CS零售創新論壇，在上海國際會展中心舉行。
今年以來，CS渠道復蘇趨勢明顯，再度重回行業視野。在CS零售創新論壇上，資深美妝零售專家、CS渠道行業資深顧問朱虎誠，泊伊美匯CEO、聯合創始人李恒，狐貍小妖品牌創始人王佩，杭州晨玥采購經理李藝晨，光合社創辦人、零售實戰教練葉光，以及LIZZY CLUB創始人王晶分享了對CS零售創新的獨特見解。
朱虎誠：CS渠道的終極信仰是品牌化
在“信仰之躍”的大會主題之下，資深美妝零售專家、CS渠道行業資深顧問朱虎誠提出，CS渠道的終極信仰是品牌化。
朱虎誠表示，品牌是消費者購買決策的核心，能直接帶來成交和轉化，是真正值得珍惜與重視的資產。而制定品牌戰略，形成管理體系；落實品牌基礎，塑造品牌形象；生產品牌內容，建設傳播平臺；管理品牌資源，維護品牌形象則是品牌化的重要路徑。
“會做生意的人很多，懂做品牌的人很少。”在朱虎誠看來，是否成功占領目標客群的心智、是否對于商業地產/供應鏈有議價能力、是否可以跨區域獲得商品品牌授權是衡量渠道品牌的三大核心要素。
對于CS渠道而言，門店擁有定位清晰、個性鮮明、品牌聲譽良好，商品選擇豐富、品質有保障，價格實惠，注重購物體驗，擅長社交媒體營銷，便捷性等特征，就具備品牌化的競爭力。
李恒：從賣貨思維向品牌思維轉變
泊伊美匯CEO、聯合創始人李恒則以泊伊美匯為例，呈現了零售店鋪品牌化的實踐之路。
李恒表示，“品牌塑造”是一個長期的過程，涵蓋從早期的讓消費者“感覺到你是個品牌”，到后期消費者“認識你這個品牌”，再到最終消費者“主動選擇你這個品牌”乃至“幫你品牌主動做推廣”。
多年來，泊伊美匯從品牌定位系統、品牌產品策略、品牌視覺識別系統、品牌銷售策略、品牌傳播策略多個維度出發，逐步建立起泊伊美匯“一家不‘踩雷’的美妝店”的品牌形象。
具體來看，首先，在品牌定位上，泊伊美匯的用戶畫像定位核心群體，結合自身優勢，讓消費者相信其不同和價值。
其次，在產品策略上，追求“做精品，不踩雷”、“先試用，不盲從”、并打造功效護膚專區，把產品思維轉化為用戶思維，降低用戶的試錯成本。
再次，在品牌視覺識別系統上，打造差異化的店鋪形象，通過“視覺錘”把品牌形象釘進顧客的心智空間。
然后，在銷售策略上，線上線下一體化運營，用線上思維指導線下運營。通過線上流量，高效觸達目標用戶，并在線下打造相應承接流量的能力，例如泊伊美匯通過“一元購”引流模式，快速吸納新會員，通過店內“轉化”成交方案實現留存，促成購買。
最后，在傳播策略上，以泊伊美匯自創超級品牌日“BO妹520閨蜜節”為例，注重造體驗，讓顧客自發、主動、愿意去傳播。
段緯國：聚焦人效，重構盈利模式
寧波煥美創始人段緯國則從實際經營角度出發，講述了在當前的零售環境下，化妝品門店應該如何聚焦人效，提高效能。
演講伊始，段緯國首先指出本土化妝品的店鋪經營特質：本土化妝品店開店門檻低，經營環境互卷復雜。企業和規模化的發展前期靠紅利。企業發展受從業經驗的瓶頸。
與此同時，他也指出了當下CS渠道賣化妝品的員工共性：一線銷售綜合學歷不高，教育成本高。員工可塑性挖掘及管理培養周期過長。在此背景下，人才培養及復制一直是門店的經營難題。
如何解決“人”的問題呢？段緯國，一方面要設計員工的職業規劃和培訓機制，以及員工的合伙機制引導創業計劃，解決員工離職率問題；另一方面要設計用人規劃，通過“選育用留”，規避年齡等必然沖突，培養優秀的合伙人和老板。
王佩：品牌在大連鎖生存需要注意7個方面
作為全國范圍內持續增長的頭部大連鎖，狐貍小妖在今年先后獲得了LG集團旗下多個品牌以及高端護膚及彩妝品牌伊麗莎白雅頓的產品直供。會上，狐貍小妖品牌創始人王佩也分享了品牌在大連鎖的長生之道。
他表示，品牌要想入駐線下美妝大連鎖并長期生存，就需要以下七點：
第一：共贏心態。顧客才是最終買家，品牌要與連鎖門店相互成就，而非把門店當作出貨對象。
第二：長期主義。不做無底線低價大促。
第三：自帶光環。即品質為先，在線上有一定知名度。
第四：珍惜羽毛，莫亂價格。
第五：做互補，莫替代。“不做貼花，要做‘添花’。”
第六：明角色，莫糾結。“在門店系統內找準自己的位置，做合適的角色。”
第七：齊規劃，共行動。品牌要和門店步調一致，共同策劃營銷活動，才能產生長久銷售和精準曝光。
李藝晨：從用戶思維看當下美妝零售
作為零售店二代，杭州晨玥采購經理李藝晨以行業新力量的視角，從用戶思維出發分析當下的美妝零售生意。
在他看來，商業競爭的本質在于“效率”。在主力用戶發生轉變的當下，他以用戶思維對美妝零售的內容、選品以及線上線下工具進行了重新思考。
針對內容，李藝晨認為門店應該從傳統的“海陸空”（即吊旗、地貼、單頁）向視頻號和社群轉變，如晨玥將選品會打造成了了“令人心動的offer”，利用微信視頻號進行內容傳播，取得了良好效果。
關于選品，李藝晨則提出兩個門店應思考的問題：門店是否有拿的出手的產品？選品是否能打動自己？他表示，如今選品更應該注重品牌對品牌力的塑造、是否有審美力和情緒價值，并且要以復購率優先。
針對線上、線下的思考，李藝晨認為，線上的屬性是傳播和效率，線下的屬性是場景和便利，門店應該從中吸取經驗，關注用戶的時間習慣，選品及工具。
葉光：創新和運營能力才是實體門店的核心競爭力
光合社創辦人、零售實戰教練葉光帶來了零售新環境下，對實體門店創新的幾點思考。葉光認為，當前，流量紅利轉為人心紅利，復購是檢驗銷售的重要標準。
現場，葉光給出一組了公式：銷量=開關+產品+場景+價格+傳播。這其中，開關是一句話賣點，產品需要比價格更重要，而價格需要做到“田忌賽馬”，即升維性價比，降維比功效，尋找附加值。故事和傳播則需要門店和顧客共同完成，他們都是創作者，也都是傳播者，“消費者的主動正向傳播即為滿意度。”
除此之外，葉光還指出，在當前環境下，品牌開創新品新場景才能突破困局，影響消費者行為和培養消費者習慣，才能驅動增長。對比戰略，創新和運營能力才是實體門店的核心競爭力。
王晶：私域是近10年不會“倒”的平臺
LIZZY CLUB創始人王晶則帶來了7年私域實戰經驗賦能。
在王晶看來，門店擁有三大重視私域的必要性：其一，私域是1對1觸達，能夠建立用戶忠誠關系，實現高復購。其二，私域經營不看背景、無需付費、絕對公平。其三，私域是近10年不會“倒”的平臺，是放心存量。
她表示，私域的邏輯是社交，是建立人與人、商品與人、內容與人的關系。“做私域，從用心經營1000個私域粉絲開始，培養用戶消費習慣，產生信任依賴，成為意見領袖。”
而私域真正販賣的，是“自己”，是產品，是場景和氛圍。所謂賣自己，即在私域分享自己的創業經營理念，分享生活經歷感悟，打造鮮活的個人IP；賣產品，就要把用戶當朋友，以真實使用效果傳遞產品，并不斷強化表達自己的選品理念；賣場景則是在私域平臺中，通過場景刺激進店消費。此外，還要在日常的私域經營中打造氛圍感，例如工作氛圍、銷售氛圍，好評氛圍等，并在沉浸式氛圍中巧妙穿插下單通道。
“私域相當于一個蓄水池，把顧客儲存起來，只有源源不斷地給到價值，內容，干貨，這個池子的水才會活起來。”
中國化妝品大會被譽為化妝品行業的“達沃斯論壇”，本屆大會由伊斯佳股份主贊助，福瑞達生物股份、中通生化、貝豪集團戰略合作，主題為“信仰之躍”。
本場CS零售創新論壇參會嘉賓來自行業上下游企業，包含品牌、渠道、第三方機構以及資深專家等，共同探討行業趨勢。
