眼下，本該是防曬品的熱銷(xiāo)旺季，但受疫情影響，許多線下門(mén)店的防曬產(chǎn)品銷(xiāo)量與同期相比下滑不少。
線上情況卻截然相反。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2月全網(wǎng)防曬類目較上月增長(zhǎng)約112%，3月17日之前的近30天里，淘寶、天貓的防曬品銷(xiāo)售額超5億，環(huán)比漲幅超過(guò)4倍。
顯然，消費(fèi)者對(duì)防曬品的需求并未減弱，只是因線下無(wú)法正常購(gòu)物而轉(zhuǎn)到線上。在很多店老板束手無(wú)策時(shí)，慧哥發(fā)現(xiàn)，還是有一些店鋪在積極推防曬，其中包括妍麗、嬌蘭佳人、名媛名妝、泊伊美匯，優(yōu)貝施等知名連鎖。
對(duì)此，慧哥幫大家總結(jié)了在當(dāng)下“特殊時(shí)期”這些實(shí)體店銷(xiāo)售防曬的方法，一共6點(diǎn)，看完保證你有收獲。
同時(shí)，還為大家列出了當(dāng)下最火爆的24款防曬單品清單，如果你想直接找貨，請(qǐng)下滑至文末，點(diǎn)擊圖片鏈接即可對(duì)接正品貨源！！！
TIP1：微信號(hào)種草，內(nèi)容是關(guān)鍵
對(duì)于門(mén)店而言，微信公眾號(hào)是與顧客溝通、互動(dòng)的重要平臺(tái)，如果每天只是推送低價(jià)、優(yōu)惠信息，能吸引的多是“貪便宜”的消費(fèi)者，對(duì)于制造店鋪粘性沒(méi)有幫助。因此，好的內(nèi)容尤為關(guān)鍵。
對(duì)于防曬，科普貼是最常見(jiàn)的內(nèi)容，其中包括防曬霜標(biāo)識(shí)怎么看、購(gòu)買(mǎi)防嗮時(shí)怎么選、防曬產(chǎn)品正確的涂抹方式等。
除了防曬相關(guān)的知識(shí)，品牌背景介紹也很重要，有品牌故事和實(shí)力做背書(shū)，消費(fèi)者獲取的內(nèi)容更多，信任和好感度也會(huì)增強(qiáng)。例如泊伊美匯在最近推介蜜絲婷新品防曬時(shí)，不僅用真人視頻的形式講解了物理防曬和化學(xué)防曬的區(qū)別，還介紹了蜜絲婷品牌的背景，再導(dǎo)入具體的產(chǎn)品介紹。
不過(guò)，慧哥覺(jué)得泊伊美匯做的最好的一點(diǎn)是所有的分享種草來(lái)自店鋪IP——BO妹，據(jù)泊伊美匯聯(lián)合創(chuàng)始人李恒介紹，打造BO妹這一人格化形象，主要為了更好地與粉絲互動(dòng)，增加社交親切感。
同樣的還有星野家，不過(guò)星野家最近一期的防曬推文，選擇爆品清單的形式，一次推薦多款防曬單品，但對(duì)于小眾品牌的背景，仍有簡(jiǎn)單介紹。
TIP2：朋友圈種草，突出重要信息
除了微信，朋友圈也是種草的不二陣地，妍麗、嬌蘭佳人、浙江名媛名妝、邢臺(tái)華尚永芳相關(guān)負(fù)責(zé)人都有在朋友圈發(fā)布防曬廣告。
其中妍麗客服和名媛名妝創(chuàng)始人葛荷琴種草了美帕隱性修復(fù)防曬霜，妍麗這邊更側(cè)重產(chǎn)品實(shí)力背書(shū)，如“加拿大醫(yī)藥級(jí)別OTC認(rèn)證”，并強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特功效——適用于激光術(shù)后修復(fù)；葛荷琴則突出防曬指數(shù)、成分、特殊功效、適用肌膚等，信息量更大。
華尚永芳的張陸種草的是香蒲麗防曬霜，主要突出產(chǎn)品適用膚質(zhì)以及核心成分。嬌蘭佳人客服則用9圖形式強(qiáng)調(diào)防曬的重要性并一次種草多款防曬。
其實(shí)，朋友圈種草并無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，原則上以突出重點(diǎn)信息為主，而消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題顯然是最重要的。
關(guān)于防曬，消費(fèi)者都注重哪些問(wèn)題呢？
根據(jù)2019年英敏特發(fā)布的防曬市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示，消費(fèi)者防曬品購(gòu)買(mǎi)因素按比重依次為：防曬指數(shù)，如SPF、PA等；長(zhǎng)效防曬；長(zhǎng)效膚感，如不干、不油；膚感，如清爽感；容易涂抹；產(chǎn)品類型，如乳液、噴霧等；防嗮原理：如物理、化學(xué)防曬；品牌；成分；防汗以及香味等。
這么多要點(diǎn)，可以選擇最重要的幾個(gè)發(fā)布，不過(guò)，也提醒大家注意篇幅，畢竟太長(zhǎng)會(huì)被折疊影響效果。
TIP3：聯(lián)合品牌線上直播
因?yàn)橐咔椋絹?lái)越多店老板開(kāi)始直播賣(mài)貨，其中，聯(lián)合品牌進(jìn)行專場(chǎng)直播是個(gè)不錯(cuò)的方法。
因?yàn)槠放颇芴峁└噘Y源和政策支持，有的品牌會(huì)提供專業(yè)的直播培訓(xùn)甚至代直播，美國(guó)天然有機(jī)品牌素絲蜜絲品牌負(fù)責(zé)人裴裴表示，公司可以登錄渠道商直播賬號(hào)幫助他們做直播。
優(yōu)貝施在前不久就聯(lián)合日本艾思諾娜做了一場(chǎng)直播，并重點(diǎn)介紹旗下清潤(rùn)隔離乳。星野家在聯(lián)合澳爾濱做的專場(chǎng)直播中，也特別推薦了防曬產(chǎn)品，效果自然更好。
TIP4：社群秒殺
既然轉(zhuǎn)到線上賣(mài)貨，那么粉絲社群就十分重要。
氏蘭町創(chuàng)始人于毅表示，氏蘭町自2018年就開(kāi)始運(yùn)營(yíng)社群，通過(guò)線上町盟銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)影響不大；橙小橙則迅速通過(guò)粉絲裂變成立“美妝特賣(mài)會(huì)”，定期推送線上活動(dòng)；知名買(mǎi)手店臻悅美創(chuàng)始人劉艷萍也建立“好物分享群”，除了分享好物外，還一一回答消費(fèi)者問(wèn)題，推薦合適的產(chǎn)品。
TIP5：話術(shù)攻略——經(jīng)典黃金三問(wèn)
與線下能面對(duì)面做銷(xiāo)售不同，線上消費(fèi)者相對(duì)直接，如果有購(gòu)買(mǎi)防曬的需求，要么咨詢具體某款產(chǎn)品是否有貨，要么尋求合適的推薦。
對(duì)于第二種，最實(shí)用的話術(shù)莫過(guò)于經(jīng)典的“黃金三問(wèn)”，一問(wèn)顧客在室內(nèi)外分別呆的時(shí)間，確定防曬指數(shù)范圍；二問(wèn)想要美白效果好還是自然些，確定顧客對(duì)產(chǎn)品效果的期望值，三問(wèn)想要清爽還是滋潤(rùn)些，確定顧客對(duì)膚感的期望值。
而推薦思路也根據(jù)護(hù)膚主要需求推薦，如美白、補(bǔ)水、修復(fù)等，只是介紹完產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)后，無(wú)法立即試用，這時(shí)候可以考慮給顧客發(fā)簡(jiǎn)單的文字心得配上真人試用視頻，增加說(shuō)服力。
至少，完美日記寵粉福利群里的完子助理小姐姐就是這么干的。
TIP6：推薦合適的好貨
不難看出，不同的消費(fèi)者因膚質(zhì)、膚感要求以及防曬場(chǎng)景的不同，對(duì)產(chǎn)品的需求和喜好也是不同的，要成單，可不能只是安耐曬、露得清、曼秀雷敦…
而且，網(wǎng)上“小黃帽”、“小陽(yáng)傘”們?cè)缇唾u(mài)瘋了，也就是說(shuō)，要給消費(fèi)者更好的選擇，還得保證正品。
對(duì)此，慧哥根據(jù)“熱門(mén)噴霧系列”、“高性價(jià)比網(wǎng)紅款”、“李佳琦推薦款”、“國(guó)外熱銷(xiāo)系列”、“小眾高端系列”、“渠道支持給力款”為大家整理了24款火到不行的防曬單品，并附帶官方貨源，感興趣的快點(diǎn)擊圖片提交需求對(duì)接吧！
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